Чтобы не уйти в минус на Ozon, считайте прибыль после всех расходов, а не только разницу между ценой и закупкой. В расчёт входят комиссия, логистика, обработка, хранение, реклама, возвраты, налоги и другие затраты. Проверяйте экономику до поставки и пересчитывайте её при изменении тарифов или цены.
Коротко
- Считайте прибыль с каждой продажи после себестоимости, комиссии, логистики, хранения, рекламы, налогов и других расходов.
- Минимальная цена должна покрывать все расходы и оставлять запланированную прибыль. Если товар уходит ниже этой цены, продажа становится убыточной.
- Проверяйте тарифы Ozon отдельно для конкретного товара, схемы работы и склада. Стоимость логистики и хранения зависит от условий размещения товара.
- Учитывайте возвраты и отмены в расчёте. Низкий процент выкупа может заметно увеличить расходы на одну фактическую продажу.
- Рекламные расходы включайте в экономику товара. Высокий оборот не означает прибыль, если продвижение съедает маржу.
- Перед каждой крупной поставкой пересчитывайте юнит-экономику по действующим тарифам и фактическим показателям продаж.
Посчитайте прибыль с каждой продажи
Прибыль с продажи на Ozon — это сумма, которая остаётся после вычета всех расходов, связанных с этой продажей. Считать её нужно для каждого товара отдельно.
Начните с цены, по которой товар фактически продаётся покупателю. Затем вычтите себестоимость, комиссию Ozon, логистику, обработку, хранение, рекламу, налоги и прочие расходы.
Прибыль с продажи = цена продажи − все расходы на продажу.
Допустим, товар продаётся за 2 000 ₽. Его себестоимость составляет 700 ₽. Комиссия и прочие процентные удержания условно составляют 400 ₽, логистика — 180 ₽, хранение и обработка — 70 ₽, реклама — 200 ₽, налоги — 100 ₽.
В таком примере прибыль составит 350 ₽: 2 000 − 700 − 400 − 180 − 70 − 200 − 100 = 350 ₽.
Эта сумма показывает результат одной продажи. Но для оценки партии нужно учитывать количество продаж и возвраты. Если продать 100 единиц с такой же экономикой, расчётная прибыль составит 35 000 ₽ до расходов, которые не удалось отнести к отдельным товарам.
Для расчёта используйте фактические показатели из финансовых отчётов Ozon. Плановые тарифы подставляйте перед поставкой, а после продаж заменяйте их фактическими расходами.
Не смешивайте прибыль с выручкой. Выручка показывает, сколько денег принесли продажи. Прибыль показывает, сколько осталось после расходов.
Заложите комиссию Ozon в цену товара
Комиссию Ozon нужно учитывать до установления цены, потому что она уменьшает сумму, которая остаётся продавцу после продажи. Точная ставка зависит от категории товара и действующих условий площадки.
Проверьте комиссию для своей категории в актуальной тарифной информации Ozon. Не используйте один процент для всех товаров: ставки могут отличаться между категориями и меняться со временем.
Допустим, товар стоит 2 000 ₽, а условная комиссия составляет 20%. Тогда на комиссию приходится 400 ₽. Продавцу остаётся 1 600 ₽ до вычета остальных расходов.
Если себестоимость товара составляет 1 300 ₽, после одной только комиссии останется 300 ₽. Из этой суммы ещё нужно оплатить логистику, хранение, рекламу и другие затраты.
Поэтому цена должна рассчитываться от желаемой прибыли, а не от цены конкурентов. Если вы хотите получить определённую сумму после комиссии и других расходов, сначала решите уравнение с этой прибылью.
Отдельно проверяйте, какие удержания Ozon относятся именно к продаже. В разных услугах и схемах работы набор расходов отличается.
Ошибка — взять закупочную цену, добавить небольшую наценку и считать получившуюся разницу прибылью. После комиссии и логистики такая наценка может полностью исчезнуть.
Разберитесь, сколько вы платите за логистику
Стоимость логистики на Ozon зависит от схемы работы, параметров товара и действующих тарифов. Поэтому её нужно рассчитывать для конкретного артикула, а не брать среднее значение по магазину.
Сначала определите, по какой схеме вы продаёте товар. При работе со складом Ozon площадка принимает товар на хранение и выполняет связанные с заказом операции. При других схемах часть процессов остаётся на стороне продавца.
Затем проверьте объём и габариты товара в упаковке. Для логистики эти параметры имеют значение, поэтому ошибка в измерениях может привести к отличию фактических расходов от расчётных.
Допустим, вы планировали логистику на уровне 100 ₽ за единицу. После уточнения параметров товара фактический расход составил 160 ₽. При 1 000 продаж разница составит уже 60 000 ₽.
Перед поставкой проверьте:
- габариты и объём товара в упаковке;
- выбранную схему работы;
- условия доставки и обработки;
- действующий тариф для вашего товара;
- возможные расходы при возврате.
После первых продаж сравните расчётный и фактический расход. Если разница повторяется, обновите юнит-экономику и используйте фактическое значение для следующей партии.
Учитывайте расходы на хранение и обработку
Расходы на хранение и обработку нужно учитывать отдельно от комиссии и доставки, потому что они возникают по разным причинам. Товар может продаваться с хорошей маржой, но терять прибыль из-за слишком долгого хранения.
При расчёте хранения учитывайте объём остатков и время, которое товар проводит на складе. Чем больше запас и дольше оборачиваемость, тем выше риск накопления расходов.
Особенно внимательно следите за медленно продающимися товарами. Если поставили 1 000 единиц, а за месяц продаётся 100, большая часть капитала остаётся в запасе.
Допустим условно, что хранение одной единицы обходится в среднем в 2 ₽ в день. Остаток 500 единиц создаёт 1 000 ₽ расходов в день. За 30 дней это 30 000 ₽.
Фактическая стоимость хранения зависит от действующих условий Ozon, товара и места размещения. Поэтому в расчёте используйте текущие данные из личного кабинета, а не старую ставку.
Расходы на обработку также включайте в модель. Если операция связана с каждой единицей или заказом, её влияние можно распределить на одну продажу.
Для контроля разделите остатки на быстрые, средние и медленные. Медленные товары проверяйте в первую очередь: именно они чаще создают расходы, которые продавец не закладывает в первоначальную цену.
Не забывайте о возвратах и отменах
Возвраты и отмены уменьшают фактическую прибыль, поэтому их нужно учитывать при расчёте стоимости одной успешной продажи. Особенно это важно для товаров с низким процентом выкупа.
Допустим, покупатели заказали 100 единиц, но выкупили только 80. Если расходы возникают и по части отменённых или возвращённых заказов, их нельзя полностью игнорировать.
Предположим условно, что прибыль от каждого выкупленного товара до учёта возвратов составляет 400 ₽. Тогда 80 выкупленных единиц дают 32 000 ₽. Если 20 возвратов создают по 150 ₽ дополнительных расходов, они уменьшают результат ещё на 3 000 ₽.
Итог составит 29 000 ₽ до прочих общих расходов.
Для точного расчёта отслеживайте по товару количество заказов, выкупов, отмен и возвратов. Сравнивайте эти показатели за несколько периодов, поскольку один месяц может быть нетипичным.
Если возвраты растут, ищите причину. Проверьте описание, фотографии, характеристики, размерную сетку, упаковку и качество товара. Снижение цены само по себе не устранит причину возвратов.
При расчёте новой поставки используйте фактический процент выкупа, если накопилась достаточная статистика. Для нового товара заложите осторожный сценарий и проверьте, останется ли он прибыльным при большем количестве возвратов.
Выберите подходящую схему работы с Ozon
Выбор схемы работы с Ozon влияет на расходы, логистику и объём операций на стороне продавца. Поэтому схему нужно выбирать вместе с расчётом юнит-экономики.
Для продавцов Ozon доступны разные модели выполнения заказов, в том числе FBO и FBS. При FBO товар заранее размещается на складе Ozon, а площадка выполняет значительную часть операций с заказом. При FBS продавец хранит товар у себя и передаёт заказ площадке после его оформления.
| Схема | Где хранится товар | Что учитывать |
|---|---|---|
| FBO | На складе Ozon | Хранение, складская обработка и логистика по условиям площадки |
| FBS | У продавца | Собственная обработка заказа, упаковка и передача отправления |
| Другие модели | Зависит от конкретной схемы | Отдельно проверить доступность и тарифы для товара |
FBO может быть удобнее для товара с устойчивым спросом и высокой оборачиваемостью. FBS может оказаться удобнее, если ассортимент широкий, а часть позиций продаётся редко и держать их на складе Ozon невыгодно.
Сравнивайте схемы по полной стоимости. Не выбирайте вариант только по одному тарифу: учитывайте хранение, обработку, доставку, возвраты, упаковку и собственные трудозатраты.
Перед изменением схемы пересчитайте прибыль на одну продажу. Экономия на одной операции может исчезнуть из-за дополнительных расходов на другой стороне процесса.
Не путайте оборот с прибылью
Оборот — это сумма продаж, а прибыль — деньги, которые остаются после расходов. Для продавца на Ozon эти показатели могут сильно отличаться.
Допустим, магазин продал товаров на 1 000 000 ₽ за месяц. Себестоимость составила 550 000 ₽, комиссия и логистика — 250 000 ₽, реклама — 100 000 ₽, налоги и прочие расходы — 70 000 ₽.
Расчётная прибыль составит 30 000 ₽: 1 000 000 − 550 000 − 250 000 − 100 000 − 70 000 = 30 000 ₽.
Получается, магазин с оборотом 1 млн ₽ заработал 30 000 ₽ до расходов, которые не вошли в пример. Рост оборота сам по себе не гарантирует роста прибыли.
Сравнивайте минимум четыре показателя: выручку, расходы, прибыль и прибыль с одной единицы. Если оборот растёт, а прибыль остаётся прежней, проверьте цену, комиссию, рекламу и логистику.
Ещё один полезный показатель — маржа. Она показывает, какая доля выручки остаётся после определённого набора расходов. При сравнении товаров заранее определите одинаковый состав расходов, иначе показатели будут несопоставимыми.
Рассчитайте расходы на продвижение
Расходы на продвижение нужно включать в юнит-экономику, если продажи зависят от рекламы. Иначе товар может выглядеть прибыльным в обычном расчёте, но приносить убыток после продвижения.
Сначала определите прибыль с продажи без рекламы. Затем установите максимальную сумму, которую вы готовы потратить на привлечение одного заказа.
Допустим, после всех расходов, кроме рекламы, с одной продажи остаётся 500 ₽. Вы тратите на продвижение в среднем 300 ₽ на заказ. После рекламы остаётся 200 ₽.
Если рекламные расходы увеличились до 550 ₽, каждый такой заказ приносит уже 50 ₽ убытка. При 1 000 заказов разница составит 50 000 ₽.
Поэтому оценивайте рекламу по прибыли, а не только по обороту или количеству заказов. Учитывайте себестоимость рекламных продаж, комиссию, логистику, возвраты и налоги.
Для контроля кампании отслеживайте расходы на продвижение и количество заказов, связанных с рекламой. Затем рассчитывайте стоимость привлечения одного заказа и сравнивайте её с допустимым значением.
Если реклама нужна для запуска нового товара, отдельно определите период тестирования. После накопления данных пересчитайте экономику по фактической стоимости привлечения покупателя.
Не снижайте цену без расчёта
Снижать цену стоит только после проверки минимальной цены, при которой товар остаётся прибыльным. Иначе рост количества заказов может увеличить общий убыток.
Допустим, товар продаётся за 2 000 ₽ и приносит 400 ₽ прибыли. Вы снижаете цену до 1 700 ₽, а остальные расходы остаются прежними. Если снижение цены уменьшает прибыль до 100 ₽, для сохранения прежнего результата понадобится продать в четыре раза больше товара.
При этом рост продаж не всегда происходит в нужном объёме. Более низкая цена также может увеличить нагрузку на склад и логистику.
Перед скидкой рассчитайте минимум три сценария:
- текущая цена и текущий объём продаж;
- новая цена и ожидаемый рост продаж;
- новая цена при сохранении текущего объёма продаж.
Если третий сценарий убыточен, снижение цены становится ставкой на рост спроса. Тогда заранее определите, насколько должны вырасти продажи, чтобы компенсировать потерю прибыли с единицы.
Сравнивайте собственную минимальную цену с ценами конкурентов только после расчёта. Если рынок не позволяет продавать товар с положительной прибылью, проблема может быть в себестоимости или самой экономике товара.
Следите за оборачиваемостью товаров
Оборачиваемость показывает, насколько быстро товар превращается из складского остатка в продажи и деньги. Низкая оборачиваемость увеличивает риск расходов на хранение и замораживает оборотный капитал.
Допустим, вы вложили 500 000 ₽ в партию. За месяц продаётся только 10% запаса. Большая часть денег остаётся в товаре и не может использоваться для следующей закупки.
Для контроля сравнивайте остатки и продажи за одинаковые периоды. Отдельно смотрите товары, которые долго лежат без заметного движения.
Медленный товар не всегда нужно сразу распродавать со скидкой. Сначала проверьте причину низкого спроса: цену, карточку, отзывы, ассортимент конкурентов, сезонность и рекламу.
Если товар продаётся медленно и при этом имеет низкую маржу, хранение становится дополнительным фактором риска. Такой товар требует более осторожного объёма следующей поставки.
Перед заказом новой партии используйте фактические продажи. Если прежнего остатка хватило на несколько месяцев, повторять такой объём без пересчёта не стоит.
Регулярно пересчитывайте юнит-экономику
Юнит-экономику нужно пересчитывать каждый раз, когда меняются цена, себестоимость, тарифы, реклама, процент выкупа или другие существенные расходы.
Для каждого артикула храните основные параметры: цена продажи, себестоимость, комиссия, логистика, хранение, реклама, налоги, возвраты и прибыль.
Пересчитывайте модель минимум в следующих ситуациях:
- перед новой поставкой;
- после изменения закупочной цены;
- после изменения тарифов Ozon;
- при заметном изменении цены продажи;
- после роста рекламных расходов;
- при изменении процента выкупа или возвратов.
Допустим, товар раньше приносил 400 ₽ с продажи, а после роста расходов прибыль снизилась до 250 ₽. При 2 000 продаж разница составит 300 000 ₽.
Поэтому небольшое изменение расхода на одну единицу нужно умножать на ожидаемый объём продаж. Так вы увидите влияние нового тарифа или цены не на одну операцию, а на весь бизнес.
Храните старые расчёты, чтобы видеть динамику. Если прибыль снижается несколько периодов подряд, ищите конкретную статью расходов, которая изменилась сильнее всего.
Откажитесь от товаров, которые стабильно работают в минус
От убыточного товара стоит отказаться, если после корректировки цены, рекламы, закупочной цены и других расходов он продолжает приносить отрицательный результат.
Перед решением проверьте причину убытка. Разделите расходы на те, которые можно изменить, и те, которые зависят от условий продажи.
Например, если товар продаётся за 1 500 ₽ и после всех расходов приносит −100 ₽, повышение цены до 1 650 ₽ может вернуть его в плюс. Но если после повышения цены спрос резко падает, новая цена тоже может оказаться нерабочей.
Проверьте четыре сценария: снизить себестоимость, изменить цену, сократить рекламу и уменьшить остатки. Если ни один реалистичный сценарий не делает товар прибыльным, дальнейшие поставки увеличивают риск.
Для медленного товара отдельно учитывайте стоимость хранения и замороженного капитала. Иногда выгоднее постепенно распродать остаток, чем продолжать пополнять его.
Не принимайте решение по одному плохому месяцу. Исключите сезонность, разовые списания и временные расходы. Если отрицательный результат повторяется несколько периодов, товар нужно либо перестроить, либо убрать из ассортимента.
Заключение
Чтобы не работать на Ozon в убыток, считайте экономику каждого товара до поставки. В расчёт включайте себестоимость, комиссию, логистику, хранение, обработку, возвраты, рекламу, налоги и остальные расходы.
После начала продаж сравнивайте плановые показатели с фактическими. Если меняются тарифы, цена, себестоимость или процент выкупа, пересчитывайте прибыль. Товары, которые стабильно остаются убыточными, не стоит бесконечно поддерживать за счёт прибыльных позиций.
Частые вопросы
Как не уйти в минус на Ozon при небольшом объёме продаж?
Сначала рассчитайте минимальную цену и прибыль с одной продажи. Затем проверьте её при текущей себестоимости, комиссии, логистике, хранении, рекламе и налогах. Для небольшой партии особенно важен запас по прибыли: единичные возвраты или дополнительные расходы сильнее влияют на результат, когда продаж мало.
Какие расходы обязательно включить в расчёт товара?
Минимальный список включает себестоимость, комиссию Ozon, логистику, обработку, хранение, расходы на продвижение, возвраты и налоги. Также добавьте упаковку, маркировку, доставку до склада и другие затраты, если они возникают в вашем бизнесе. Расходы, которые невозможно связать с одной продажей, распределяйте отдельно.
Как определить минимальную цену товара на Ozon?
Сложите расходы, которые возникают при продаже одной единицы, и учтите процентные удержания. Затем добавьте желаемую прибыль. Получившаяся сумма показывает ориентир минимальной цены. После этого проверьте расчёт при разных сценариях выкупа, рекламы и логистики, потому что фактическая прибыль может отличаться от плановой.
Что выгоднее для продавца: FBO или FBS?
Универсально выгодной схемы нет. FBO может подходить товарам со стабильным спросом, когда важна быстрая обработка заказов и регулярная оборачиваемость. FBS может быть удобнее для части медленного или широкого ассортимента. Сравнивать нужно полную стоимость каждой схемы, включая хранение, обработку, логистику и собственные расходы.
Почему товар с хорошей маржой может приносить убыток?
Маржа по товару может выглядеть высокой до учёта отдельных расходов. Реклама, возвраты, хранение и логистика способны существенно уменьшить итоговую прибыль. Кроме того, общие расходы бизнеса могут превышать прибыль всех товаров. Поэтому проверяйте результат на уровне единицы, артикула, партии и всего магазина.
Когда нужно пересчитывать экономику товара?
Пересчитывайте её перед новой поставкой и после изменения цены, себестоимости, комиссии, логистики, хранения, рекламы или процента выкупа. Для стабильных товаров полезно регулярно сравнивать план с фактом. Если прибыль с единицы заметно изменилась, найдите причину и обновите расчёт до следующей закупки.
Тарифы, комиссии и условия работы Ozon могут меняться. Перед расчётом новой поставки используйте актуальные значения из личного кабинета продавца и учитывайте фактические расходы по своим товарам.