Чтобы не уйти в минус на Яндекс Маркете, считайте прибыль с одной продажи до закупки партии. В расчёт входят себестоимость, комиссия, логистика, хранение, обработка, возвраты, реклама и налоги. Затем определите минимальную цену товара и проверяйте её после изменения тарифов, условий продвижения или закупочной стоимости.
Коротко
- Сначала посчитайте прибыль одной продажи: из цены вычтите себестоимость и все расходы Маркета.
- Комиссию считайте от той базы, которую применяет Маркет для конкретной категории и условий.
- Логистику проверяйте отдельно: доставка зависит от схемы работы, товара, направления и других условий.
- Минимальная цена должна покрывать все переменные расходы и оставлять запланированную прибыль.
- Рекламу считайте частью себестоимости продажи, а не отдельным расходом «из прибыли».
- Если товар стабильно приносит отрицательную маржу после всех расходов, снижать цену не имеет смысла.
Посчитайте прибыль до выхода на Маркет
До выхода на Яндекс Маркет посчитайте прибыль с одной продажи и только потом формируйте цену. Начните с закупочной стоимости товара. Затем добавьте упаковку, доставку до точки передачи, комиссию площадки, логистику, обработку, хранение, рекламу, возвраты и налоги.
Удобно считать две величины. Первая — сумма, которая остаётся после расходов Маркета. Вторая — итоговая прибыль после всех расходов продавца. Такое разделение показывает, где именно появляется отрицательная маржа.
Допустим, товар продаётся за 2000 ₽, а его закупка стоит 900 ₽. Условно предположим, что все расходы Маркета и продвижения составляют 700 ₽. До остальных расходов продавца останется 400 ₽.
Если упаковка и доставка до Маркета стоят ещё 100 ₽, фактическая прибыль составит 300 ₽. Если добавить налог 60 ₽, останется 240 ₽. Такой расчёт уже можно сравнивать с целевой прибылью на единицу товара.
Для расчёта заведите таблицу по каждому SKU. В ней отдельно указывайте цену продажи, себестоимость, комиссию, логистику, рекламу, возвраты, налоги и прибыль.
Главная ошибка начинающего продавца — считать прибылью разницу между ценой и закупкой. На маркетплейсе между этими величинами находится несколько групп расходов. Поэтому высокая наценка сама по себе не означает прибыльную продажу.
Учтите комиссию за продажу
Комиссия за продажу уменьшает сумму, которую продавец получает после реализации товара. Её размер зависит от категории товара, условий размещения и действующих правил Яндекс Маркета.
Поэтому для расчёта конкретного SKU нельзя брать процент из старой статьи или чужой таблицы. Проверяйте актуальную комиссию именно для своей категории и выбранной модели работы.
Для предварительной оценки используйте простую формулу: цена продажи умножается на комиссию в долях. Если товар стоит 2000 ₽, а условная комиссия составляет 15%, расход составит 300 ₽.
После этого из 2000 ₽ останется 1700 ₽ до учёта других расходов. Если одновременно учитывать закупку, логистику и рекламу, итоговая прибыль может оказаться значительно ниже.
Проверяйте также, от какой суммы считается удержание. Для разных услуг база расчёта может отличаться. Нельзя автоматически применять один процент ко всем начислениям и операциям.
Практический порядок такой: определите категорию товара, выберите модель работы, посмотрите действующие условия и внесите комиссию в расчёт. После изменения цены пересчитайте сумму комиссии заново.
Ошибка возникает, когда продавец закладывает комиссию один раз при запуске товара. Если условия площадки меняются, старая модель перестаёт показывать реальную маржу.
Разберитесь с расходами на размещение и логистику
Расходы на Маркете состоят из нескольких услуг, поэтому одной комиссии для расчёта недостаточно. Отдельно анализируйте размещение, обработку и перемещение товара, доставку заказа и другие начисления, применимые к вашей схеме.
Состав расходов зависит от того, кто хранит товар, кто собирает заказ и как он передаётся покупателю. Поэтому сначала выберите модель работы, а затем считайте её фактическую стоимость.
Для каждого товара полезно разделить расходы на две группы. Первая зависит от количества продаж. Вторая может зависеть от объёма товара, срока хранения, операций с остатками или других условий.
Допустим, товар стоит 1500 ₽. Комиссия условно составляет 225 ₽, логистика — 180 ₽, обработка — 45 ₽. До закупочной стоимости и рекламы остаётся 1050 ₽.
Если себестоимость равна 800 ₽, запас составляет 250 ₽. Реклама, возвраты и налог должны укладываться в эту сумму, если продавец хочет сохранить положительную прибыль.
Не складывайте все расходы в одну строку. Разбивка показывает, какой элемент сильнее всего влияет на маржу. Например, для недорогого крупного товара логистика может оказаться важнее комиссии.
При изменении схемы работы пересчитывайте расходы полностью. Нельзя сравнивать две модели только по комиссии, если остальные услуги в них оплачиваются по-разному.
Выберите подходящую модель работы
Модель работы определяет, где хранится товар, кто выполняет часть операций и какие расходы возникают при продаже. Поэтому выбирать её нужно вместе с расчётом экономики конкретного товара.
Перед выбором сравните как минимум четыре параметра: хранение, обработку, логистику и контроль над остатками. Для небольших партий один вариант может быть удобнее. Для стабильного потока заказов другой вариант может оказаться эффективнее.
| Что сравнить | Модель с хранением у Маркета | Модель с хранением у продавца |
|---|---|---|
| Хранение | Зависит от условий площадки и товара | Организует продавец |
| Обработка заказа | Часть операций выполняет Маркет | Часть операций выполняет продавец |
| Контроль остатков | Через систему Маркета | Больше операций на стороне продавца |
| Основной риск | Начисления за услуги и хранение | Собственные расходы и операционная нагрузка |
Сравнивайте не отдельные тарифы, а стоимость полной продажи. Если товар дешёвый и компактный, разница в логистике может быть небольшой. Для крупного или медленно продающегося товара хранение и перемещение способны сильнее изменить результат.
После выбора модели проведите расчёт на реальных параметрах одного SKU. Затем умножьте результат на планируемое количество продаж. Так вы увидите не только прибыль единицы, но и финансовый эффект всей партии.
Рассчитайте стоимость доставки до покупателя
Доставка до покупателя должна входить в юнит-экономику товара ещё до установки цены. Для расчёта учитывайте выбранную модель работы, параметры товара, направление доставки и действующие условия Маркета.
Особенно внимательно считайте крупные, тяжёлые и дешёвые товары. У них стоимость перемещения может занимать заметную долю цены. Высокая наценка в процентах не спасает товар, если логистика съедает большую часть маржи.
Разделите расчёт на этапы. Сначала определите расходы до передачи товара площадке. Затем добавьте расходы, связанные с перемещением заказа. После этого учтите возвратную логистику, если она применима к вашему сценарию.
Допустим, товар продаётся за 2500 ₽. Себестоимость составляет 1200 ₽, а условные расходы на продажу и логистику — 650 ₽. До рекламы, налога и других расходов остаётся 650 ₽.
Если продавец планирует тратить на рекламу 200 ₽ с продажи, запас сокращается до 450 ₽. Поэтому логистику нельзя оценивать отдельно от остальных расходов.
Ещё одна ошибка — считать одинаковую стоимость доставки для всех заказов. Фактические расходы могут зависеть от характеристик отправления и условий конкретной операции.
Учитывайте возвраты и невыкупы
Возвраты и невыкупы уменьшают реальную прибыль, даже если первоначальная продажа выглядела выгодной. Поэтому их нужно учитывать в расчёте товара заранее, а не после окончания месяца.
Возврат может создавать несколько расходов. Среди них могут быть обратная логистика, обработка операции, повторное размещение и потеря части рекламных затрат. Конкретный состав зависит от ситуации и действующих условий площадки.
Начните с собственной статистики. Разделите товары по SKU и посмотрите количество заказов, выкупов, возвратов и невыкупов. Для нового товара используйте осторожную оценку и затем замените её фактическими данными.
Допустим, из 100 заказов 8 возвращаются или не выкупаются. Если средний расход на такую операцию условно составляет 150 ₽, дополнительная нагрузка равна 1200 ₽ на 100 заказов.
В пересчёте на один заказ это 12 ₽. Сумма кажется небольшой, но при низкой марже она может изменить результат. Для товара с прибылью 20 ₽ на заказ такой расход уже критичен.
Отдельно проверяйте причины возвратов. Если покупатели часто возвращают товар из-за неверных характеристик или повреждений, проблема может находиться в карточке, упаковке или качестве товара.
Не забывайте про хранение и обработку заказов
Хранение и обработка увеличивают себестоимость продажи, когда товар долго находится в системе или требует дополнительных операций. Поэтому при расчёте учитывайте не только момент продажи, но и весь путь товара.
Для быстро продаваемого товара расходы на хранение обычно распределяются между большим количеством заказов. Для медленного SKU одна единица может долго занимать место и приносить мало продаж.
Сначала определите средний запас и среднюю скорость продаж. Затем оцените, сколько времени товар находится на хранении до реализации. Чем дольше этот период, тем внимательнее нужно относиться к стоимости хранения.
Обработка также зависит от выбранной модели. Часть операций может выполнять площадка, а часть остаётся на стороне продавца. В последнем случае учитывайте зарплату сотрудников, упаковочные материалы, оборудование и аренду помещения.
Допустим, партия состоит из 500 единиц. В среднем за месяц продаётся 100 единиц. Тогда запас рассчитан примерно на пять месяцев без дополнительных поставок.
Если товар продаётся медленнее плана, не заказывайте следующую партию автоматически. Сначала пересчитайте остаток, скорость продаж и стоимость дальнейшего хранения.
Типичная ошибка — смотреть только на количество продаж. Один товар может продаваться ежедневно, но давать небольшую прибыль. Другой продаётся реже, зато каждая операция приносит больше денег.
Рассчитайте минимальную цену товара
Минимальная цена товара — это цена, ниже которой продажа перестаёт покрывать заданный набор расходов и целевую прибыль. Рассчитывать её нужно до запуска скидок и рекламных кампаний.
Сначала соберите расходы, которые зависят от одной продажи. Включите себестоимость, комиссию, логистику, обработку, ожидаемые расходы на возвраты, рекламу и налоговую нагрузку.
Если часть расходов зависит от цены в процентах, используйте формулу с процентными удержаниями. Если расход фиксированный, добавляйте его отдельной суммой.
Допустим, себестоимость равна 900 ₽, фиксированные расходы составляют 250 ₽, а переменные удержания условно равны 20% цены. Если нужна прибыль 300 ₽, цена должна покрыть 1450 ₽ плюс 20% самой цены.
Тогда минимальная цена определяется как 1450 / 0,8 = 1812,50 ₽. Округлённая цена должна быть выше этого уровня, если остальные условия расчёта не меняются.
Такой расчёт лучше делать отдельно для каждого SKU. У товаров различаются закупочные цены, размеры, категории, рекламные расходы и доля возвратов.
Минимальная цена не означает обязательную цену продажи. Она задаёт нижнюю границу. Выше неё продавец может учитывать спрос, цены конкурентов, позиционирование и необходимую маржу.
Не снижайте цену ради конкуренции
Снижение цены оправдано только тогда, когда после него товар остаётся прибыльным. Сравнивать нужно не только цену конкурента, но и собственную маржу после всех удержаний.
Перед скидкой пересчитайте экономику. Изменится выручка с заказа, а некоторые расходы могут остаться почти такими же. Поэтому снижение цены на 10% способно уменьшить прибыль намного сильнее, чем кажется.
Допустим, товар стоит 2000 ₽, а после всех расходов продавец получает 300 ₽ прибыли. Снижение цены до 1800 ₽ уменьшает выручку на 200 ₽.
Если расходы, связанные с продажей, не уменьшились на сопоставимую величину, прибыль может стать значительно ниже 100 ₽. При дополнительной рекламе такая продажа способна стать убыточной.
Перед изменением цены проверьте три показателя: минимальную цену, прибыль на заказ и долю расходов в цене. После изменения стоимости пересчитайте их заново.
Если конкурент продаёт дешевле, не обязательно копировать его цену. У него может быть другая закупочная стоимость, другая модель работы, другой объём продаж или иная экономика продвижения.
Для нового товара лучше заранее установить нижний ценовой порог. Это позволит не принимать решения о скидке только по позиции товара в выдаче.
Контролируйте расходы на рекламу
Реклама должна оцениваться по дополнительной прибыли, которую она создаёт, а не по количеству показов или кликов. Расход на продвижение включайте в экономику товара как отдельную статью.
Для каждой кампании фиксируйте расходы, заказы и выручку. Затем смотрите, сколько рекламных рублей приходится на одну продажу. Этот показатель удобно сравнивать с прибылью без рекламы.
Допустим, без рекламы товар приносит 400 ₽ после основных расходов. На продвижение одной продажи уходит условно 150 ₽. Тогда после рекламы остаётся 250 ₽.
Если рекламные расходы вырастают до 450 ₽, тот же заказ становится убыточным. Поэтому увеличение продаж само по себе не доказывает эффективность кампании.
Разделяйте органические продажи и продажи, связанные с продвижением, насколько это позволяет отчётность Маркета. Иначе рекламный расход можно ошибочно распределить между всеми заказами.
Проверяйте рекламу после изменения цены. Снижение стоимости товара может увеличить количество заказов, но одновременно сократить прибыль с каждой операции.
Ещё одна ошибка — устанавливать рекламный бюджет только по обороту. Бюджет должен учитывать маржу товара. Для низкомаржинального SKU допустимый расход на привлечение заказа значительно меньше.
Следите за оборачиваемостью и остатками
Оборачиваемость показывает, насколько быстро запас превращается в продажи. Для маркетплейса это важно потому, что деньги продавца находятся в товаре до момента реализации.
Сравнивайте остаток с фактическими продажами. Если на складе находится 600 единиц, а продаётся 50 в месяц, запас потенциально рассчитан примерно на год без учёта изменения спроса.
Большой остаток создаёт сразу несколько рисков. Деньги нельзя использовать для закупки других товаров. Медленная продажа может увеличить расходы на хранение. Кроме того, спрос и цена могут измениться.
Для контроля используйте простой показатель: средний запас делите на средние продажи за выбранный период. Результат показывает примерное количество периодов, на которое хватит товара.
Допустим, средний остаток составляет 300 единиц, а средние продажи — 100 единиц в месяц. При неизменном спросе запаса хватит примерно на три месяца.
Если фактические продажи падают, не ориентируйтесь на старый план закупки. Сначала пересмотрите прогноз. Иногда выгоднее сократить новую поставку, чем пытаться ускорить продажи большой скидкой.
Контролируйте также товары, которые заканчиваются слишком быстро. Дефицит может привести к потере продаж и ухудшить результаты карточки. Поэтому цель — не минимальный остаток, а управляемый запас.
Регулярно пересчитывайте юнит-экономику
Юнит-экономика показывает, сколько денег остаётся от одной продажи после связанных с ней расходов. На Маркете её нужно пересчитывать при изменении цены, закупки, рекламы или условий работы.
Создайте расчёт для каждого SKU. Минимальный набор полей: цена продажи, себестоимость, комиссия, логистика, обработка, хранение, реклама, возвраты, налоги и итоговая прибыль.
Затем добавьте дату расчёта. Это позволит сравнить старую и новую экономику после изменения условий. Особенно полезно хранить несколько версий расчёта для товаров с нестабильной ценой закупки.
Проверяйте модель после существенных изменений. Например, если поставщик повысил цену на 100 ₽, пересчитайте минимальную цену. Если выросли рекламные расходы, пересчитайте прибыль после продвижения.
Допустим, товар приносил 350 ₽ на продаже. После повышения закупочной цены на 100 ₽ прибыль снижается до 250 ₽ при прочих равных условиях.
Если одновременно увеличилась стоимость рекламы ещё на 80 ₽, останется 170 ₽. Такая последовательность показывает, почему старый расчёт быстро теряет актуальность.
Полезно установить собственные контрольные показатели: минимальная прибыль в рублях, минимальная маржа и максимально допустимый рекламный расход. При выходе за порог товар нужно отправлять на повторный анализ.
Не смешивайте прибыль товара с общей прибылью бизнеса. Последняя зависит ещё от зарплат, аренды, программ, бухгалтерии, налогов и других расходов, которые не всегда относятся к одной продаже.
Выводите товары, которые не приносят прибыль
Товар стоит выводить из ассортимента, если после оптимизации цены и расходов он стабильно остаётся убыточным. Одного неудачного дня для такого решения недостаточно.
Сначала проверьте причину убытка. Сравните закупочную цену, комиссию, логистику, рекламу, возвраты и скорость продаж. Затем определите, можно ли изменить хотя бы один фактор без ухудшения спроса.
Если товар убыточен из-за слишком дорогой закупки, запросите новые условия у поставщика. Если проблему создаёт реклама, проверьте продажи без продвижения. Если основная нагрузка связана с логистикой, сравните другую модель работы.
После изменений снова рассчитайте прибыль на единицу. Не ориентируйтесь только на оборот. Большой объём продаж может увеличивать общий убыток, если каждая операция имеет отрицательную маржу.
Допустим, один товар даёт минус 80 ₽ с продажи. При 500 продажах это уже 40 000 ₽ отрицательного результата до дополнительных расходов.
Если расчёт подтверждается несколько периодов подряд, продолжать закупки ради оборота невыгодно. Освободившиеся деньги можно направить на товары с положительной экономикой.
Перед выводом проверьте остатки. Иногда разумнее распродать небольшой остаток по цене, которая минимизирует убыток, чем продолжать оплачивать хранение и другие связанные расходы.
Заключение
Прибыль на Яндекс Маркете определяется не разницей между ценой продажи и закупкой. В расчёт нужно включить комиссию, логистику, обработку, хранение, возвраты, рекламу, налоги и другие расходы, связанные с продажей.
Для каждого SKU задайте минимальную цену и допустимый рекламный расход. Затем регулярно обновляйте расчёт после изменения закупочной стоимости, цены, условий площадки или фактической оборачиваемости.
Если товар стабильно не покрывает связанные расходы, не пытайтесь компенсировать убыток увеличением оборота. Сначала измените экономику товара или остановите его дальнейшие закупки.
Частые вопросы
Как понять, что товар на Маркете продаётся в минус
Сложите все расходы, связанные с продажей одной единицы, и вычтите их из цены. Учтите себестоимость, комиссию, логистику, обработку, рекламу, возвраты и налоги. Если результат отрицательный, продажа убыточна. Для надёжного вывода сравнивайте несколько периодов, потому что одна операция может иметь нестандартные расходы.
Как не уйти в минус на Яндекс Маркете при снижении цены
Перед скидкой пересчитайте минимальную цену и прибыль с одной продажи. Снижение цены уменьшает выручку, но не обязательно пропорционально сокращает комиссию, логистику, рекламу и другие расходы. Если после скидки прибыль становится слишком маленькой или отрицательной, такая цена не подходит, даже если она помогает увеличить количество заказов.
Какие расходы нужно включать в юнит-экономику
Минимальный набор включает себестоимость товара, комиссию, логистику, обработку, хранение, рекламу, возвраты и налоги. Дополнительно учитывайте упаковку, доставку товара до места передачи и собственные операционные расходы, если они непосредственно связаны с продажей. Состав затрат зависит от товара и выбранной модели работы.
Нужно ли учитывать рекламу при расчёте прибыли товара
Да, если товар регулярно продаётся с помощью платного продвижения. Рекламные расходы уменьшают фактическую прибыль, поэтому их нужно учитывать отдельно. Удобно считать стоимость рекламы на одну продажу и вычитать её из прибыли до рекламы. Для разных кампаний показатели лучше анализировать отдельно, чтобы видеть реальную эффективность.
Как часто пересчитывать экономику товара
Пересчитывайте её после изменения цены закупки, цены продажи, рекламных расходов или условий работы площадки. Для стабильных товаров полезно также проводить регулярную проверку по фактическим данным продаж. Если маржа небольшая, даже небольшое изменение одного расхода может сделать товар убыточным.
Что делать с товаром, который стабильно приносит убыток
Сначала найдите причину отрицательной маржи. Проверьте закупочную цену, комиссию, логистику, хранение, возвраты, рекламу и цену продажи. Затем попробуйте изменить один или несколько факторов и пересчитать результат. Если товар остаётся убыточным после разумной оптимизации, дальнейшие закупки обычно не имеют экономического смысла.
Расчёты в статье показывают принцип юнит-экономики на условных суммах. Фактические комиссии, логистика, хранение и другие начисления Яндекс Маркета зависят от товара, модели работы и действующих условий.