Чтобы не уйти в минус на Wildberries, считайте прибыль не от разницы между ценой и закупкой, а после всех расходов. В расчёт входят комиссия площадки, логистика, хранение, реклама, налоги, возвраты и другие затраты. Экономику товара нужно проверить до поставки и регулярно пересчитывать после изменений тарифов.
Коротко
- Сначала посчитайте прибыль с одной продажи: из цены вычтите себестоимость, комиссию, логистику, хранение, рекламу, налоги и другие расходы.
- Проверяйте не только выручку, но и прибыль каждого артикула. На Wildberries для этого есть отчёты «Доходы и расходы» и «Юнит-экономика».
- Минимальная цена должна покрывать все расходы на продажу и оставлять запланированную прибыль. Если расчёт показывает убыток, снижать цену нельзя.
- Возвраты нужно учитывать отдельно: низкий процент выкупа увеличивает расходы на обратную логистику и уменьшает прибыль с партии.
- Рекламу считайте частью себестоимости продажи. Товар может быть прибыльным без продвижения и убыточным после рекламных расходов.
- Перед новой поставкой пересчитывайте экономику по действующим тарифам, габаритам, складу, цене продажи и фактическим показателям выкупа.
Рассчитайте юнит-экономику товара
Юнит-экономика показывает, сколько денег остаётся после продажи одной единицы товара. На Wildberries для такого расчёта можно использовать отчёт «Юнит-экономика» и калькулятор прибыли, но собственную модель тоже полезно вести отдельно.
Начните с одной единицы товара. Возьмите цену, по которой покупатель фактически приобретает товар с учётом вашей скидки, и вычтите все расходы, которые возникают из-за этой продажи. Так вы получите прибыль на единицу.
Базовая формула выглядит так:
Прибыль с единицы = цена продажи − себестоимость − комиссия − логистика − хранение − реклама − налоги − прочие расходы.
Состав расходов зависит от модели работы, товара и условий поставки. Например, для одного товара существенной статьёй будет хранение, а для другого — обратная логистика из-за большого количества возвратов.
Допустим, товар продаётся за 2 000 ₽. Себестоимость составляет 700 ₽, комиссия и эквайринг — 400 ₽, логистика — 180 ₽, хранение и другие расходы — 70 ₽, реклама — 200 ₽, налог в расчёте — 100 ₽.
Тогда прибыль составит 350 ₽: 2 000 − 700 − 400 − 180 − 70 − 200 − 100 = 350 ₽.
Если таких продаж 100, расчётная прибыль составит 35 000 ₽. Но фактический результат может отличаться из-за возвратов, дополнительных удержаний и расходов, которые нельзя точно распределить на одну единицу.
На Wildberries отчёт «Юнит-экономика» позволяет добавить собственную себестоимость и учитывать налоговую ставку. При этом часть дополнительных расходов, например хранение и приёмка, в отчёте распределяется отдельно и может иметь статистическую погрешность.
Перед запуском товара полезно сделать три расчёта: при плановой цене, при минимально допустимой цене и при снижении продаж. Если товар становится убыточным уже при небольшом изменении одного параметра, запас прочности у такой модели небольшой.
Учитывайте все расходы
Чтобы правильно посчитать прибыль, включите в модель все расходы, связанные с продажей и содержанием товара. Одной закупочной цены недостаточно: деньги могут уходить на комиссию, доставку, хранение, рекламу, упаковку, маркировку, налоги и другие операции.
На Wildberries часть расходов видна в финансовых отчётах площадки. В отчёте «Доходы и расходы» отдельно показываются выкупы, комиссия и эквайринг, доставка, удержания и расходы вне Wildberries. Для конкретного артикула доступна детализация финансовых показателей.
| Расход | Что учитывать | Как проверить |
|---|---|---|
| Себестоимость | Закупку или производство одной единицы | Учёт закупок и производства |
| Комиссия | КВВ и связанные с продажей удержания | Раздел «Тарифы» и финансовый отчёт |
| Логистика | Доставку и возможную обратную доставку | Тарифы и фактические списания |
| Хранение | Расходы из-за нахождения остатков на складе | Отчёты по хранению и тарифы склада |
| Продвижение | Фактические расходы на рекламу | Статистика и история затрат |
Отдельно добавьте расходы, которые возникают до передачи товара Wildberries. Это упаковка, маркировка, доставка до склада или пункта приёма, услуги фулфилмента и другие затраты, если вы их используете.
Не смешивайте расходы магазина с расходами конкретного товара. Например, аренда офиса относится ко всему бизнесу. Рекламная кампания конкретной карточки напрямую относится к её продажам. Чем точнее вы распределяете затраты, тем проще найти убыточный товар.
Типичная ошибка — смотреть только на сумму, которую Wildberries перечисляет продавцу. Это денежный поток, а не обязательно чистая прибыль. Из него ещё нужно оплатить закупку, налоги и расходы бизнеса, которые не попали в расчёт площадки.
Определите минимальную цену продажи
Минимальная цена продажи — это цена, ниже которой товар перестаёт покрывать все расходы и приносить заданную прибыль. Её нужно рассчитать до установки скидки и участия в акции.
Сначала определите постоянную часть расходов на одну продажу. Допустим, себестоимость товара составляет 600 ₽, логистика — 150 ₽, хранение и упаковка — 50 ₽, реклама — 100 ₽. Уже 900 ₽ приходится на расходы до учёта комиссии и налога.
Предположим условно, что комиссия и другие процентные удержания вместе составляют 25% от цены, а налог в вашей модели — ещё 5%. Тогда на расходы, зависящие от цены, приходится 30%.
Если вы хотите заработать минимум 300 ₽ с продажи, уравнение будет таким:
Цена − 900 − 30% цены = 300.
Следовательно, 70% цены должны покрыть 1 200 ₽. Минимальная цена составит около 1 715 ₽.
Это условный пример. Фактический процент комиссии, налог и другие удержания нужно подставлять по вашей категории и системе налогообложения.
Удобнее считать сразу три цены:
- точка безубыточности — продажа покрывает расходы, но прибыли нет;
- рабочая цена — остаётся запланированная прибыль;
- цена для акции — минимальная цена, до которой вы готовы снизиться без убытка.
Такой расчёт защищает от ситуации, когда скидка повышает количество заказов, но каждая дополнительная продажа уменьшает деньги бизнеса. Если после скидки цена опускается ниже рассчитанного порога, акция требует пересмотра.
Не демпингуйте
Демпинг — это искусственное снижение цены ради роста продаж или борьбы с конкурентами. Для продавца он опасен, если новая цена оказывается ниже минимально допустимой.
Сравнивать цену с конкурентами нужно после расчёта собственной экономики. Два одинаковых на вид товара могут иметь разную себестоимость, габариты, стоимость логистики, рекламные расходы и процент выкупа.
Допустим, вы продаёте товар за 1 500 ₽ и зарабатываете 250 ₽ с единицы. Конкурент выставил похожий товар за 1 200 ₽. Простое снижение цены до 1 200 ₽ может убрать почти всю вашу прибыль.
Если для сохранения позиции в выдаче вам нужно снизить цену, сначала проверьте другие параметры. Иногда выгоднее улучшить карточку, фотографии, характеристики и рекламу, чем постоянно снижать стоимость.
Ориентироваться только на цену конкурента особенно рискованно при небольшом объёме продаж. Низкая цена не компенсирует расходы, если продажи растут медленно.
Перед изменением цены пересчитайте прибыль в абсолютных рублях. Процент маржи тоже полезен, но именно сумма с одной продажи показывает, сколько денег остаётся для покрытия общих расходов бизнеса.
| Сценарий | Цена | Прибыль с единицы | Что делать |
|---|---|---|---|
| Рабочая цена | 2 000 ₽ | 400 ₽ | Оставить как базовую |
| Умеренная скидка | 1 850 ₽ | 295 ₽ | Использовать при необходимости |
| Глубокая скидка | 1 600 ₽ | 120 ₽ | Проверить целесообразность |
| Ниже точки безубыточности | 1 400 ₽ | −20 ₽ | Не использовать |
Контролируйте расходы на логистику и хранение
Логистика и хранение зависят от характеристик товара, склада и модели продаж, поэтому их нужно учитывать отдельно для каждого артикула. На Wildberries в расчёт входят параметры товара, склад и действующие коэффициенты.
Для товаров на складах Wildberries стоимость доставки и хранения зависит, в частности, от объёма и коэффициентов склада. Поэтому два товара с одинаковой ценой могут давать совершенно разную прибыль.
Проверьте перед поставкой четыре параметра: габариты товара в индивидуальной упаковке, выбранный склад, тариф доставки и тариф хранения. Для расчёта можно использовать встроенный калькулятор тарифов.
Особенно внимательно проверяйте объём. Ошибка в габаритах увеличивает стоимость операций, а для крупного товара разница в нескольких сантиметрах может влиять на расчётный объём.
Следите и за оборачиваемостью. Оборачиваемость показывает, насколько быстро продаётся запас. Чем дольше товар находится на складе, тем выше риск накопления расходов на хранение и замораживания денег в остатках.
При планировании поставки сравните несколько складов, если это возможно для вашей модели. Выбирайте вариант не по одному показателю, а по совокупной стоимости доставки, хранения и доступности товара для покупателей.
Для поставок Wildberries также фиксирует некоторые коэффициенты на определённый период после создания поставки. Условия зависят от вида услуги и категории товара, поэтому при расчёте новой партии используйте данные, действующие для конкретной поставки.
Практическое правило простое: перед каждой крупной поставкой заново проверьте тарифы. Нельзя переносить расчёт прошлой партии на новую, если изменились склад, габариты, условия поставки или тарифная сетка.
Учитывайте возвраты и процент выкупа
Возвраты уменьшают фактическую прибыль, поэтому процент выкупа нужно включать в экономику товара ещё до первой поставки. Чем ниже доля выкупленных заказов, тем больше значение расходов на обратную логистику.
Процент выкупа показывает отношение количества выкупленных товаров к заказам с учётом отмен и возвратов. Для расчёта собственной экономики лучше использовать фактические данные конкретного товара, а не средний показатель по категории.
Допустим, товар заказали 100 раз. При выкупе 80% покупатели оставили 80 единиц, а 20 вернули. Если каждый возврат создаёт дополнительные расходы, прибыль нужно считать не только по 80 выкупленным товарам.
Предположим условно, что прибыль от одного выкупленного товара до учёта возвратов составляет 400 ₽, а средний дополнительный расход на один возвращённый заказ — 150 ₽. Тогда 80 продаж дают 32 000 ₽, а 20 возвратов — ещё 3 000 ₽ расходов. Результат до остальных общих затрат составит 29 000 ₽.
Возвраты могут возникать по разным причинам. Для одежды и обуви существенную роль может играть несоответствие ожиданиям по размеру или внешнему виду. Для других категорий проблема может быть связана с характеристиками товара, упаковкой или качеством карточки.
Смотрите на возвраты вместе с отзывами и вопросами покупателей. Если товар часто возвращают по одной причине, снижение цены может не решить проблему. Сначала нужно устранить причину возврата.
Учитывайте также стоимость возврата товара продавцу и хранение невостребованного возврата. Например, на Wildberries первые дни хранения возврата в ПВЗ предоставляются без платы, после чего может начисляться плата за единицу товара. Точные условия зависят от действующих правил и тарифа.
Считайте эффективность рекламы
Реклама выгодна только тогда, когда дополнительная прибыль от продаж превышает расходы на продвижение. Поэтому рекламный бюджет нельзя рассматривать отдельно от юнит-экономики товара.
На Wildberries в статистике продвижения можно смотреть показы, клики, CTR, CPC, заказы, затраты и долю рекламных расходов. Но сама по себе низкая стоимость клика не означает, что реклама прибыльна.
Допустим, на продвижение потратили 10 000 ₽. Реклама принесла заказы на 50 000 ₽. Доля рекламных расходов составляет 20%. Это ещё не означает, что кампания прибыльна.
Если после комиссии, логистики, себестоимости и налогов с этих заказов остаётся 12 000 ₽, реклама принесла только 2 000 ₽ дополнительного результата. Если остаётся 7 000 ₽, кампания фактически уменьшила прибыль на 3 000 ₽.
Поэтому определите допустимую долю рекламных расходов заранее. Она зависит от маржи товара: чем меньше прибыль с продажи, тем меньше пространства для рекламы.
Для контроля кампаний используйте последовательность:
- Посчитайте прибыль с продажи без рекламы.
- Определите максимальную сумму рекламы, которую можно потратить на один заказ.
- Сравните этот предел с фактическими расходами кампании.
- Проверьте заказы, связанные с продвижением, и возвраты.
- Отключите или измените кампанию, если дополнительная прибыль не покрывает расходы.
Учитывайте и отложенные конверсии. В статистике продвижения Wildberries некоторые заказы могут связываться с рекламой спустя время после клика. Поэтому окончательные выводы лучше делать после того, как статистика за период обновилась.
Следите за прибылью каждого товара
Контролировать нужно прибыль каждого артикула, а не только оборот магазина. Большая выручка может скрывать товар, который продаётся активно, но приносит мало денег или работает в убыток.
Раз в неделю или месяц формируйте таблицу по товарам. Минимальный набор показателей: продажи в рублях, количество выкупов, возвраты, себестоимость, комиссия, доставка, реклама, налоги и итоговая прибыль.
На Wildberries отчёт «Доходы и расходы» позволяет фильтровать финансовые данные по товарам. Для отдельных артикулов можно открыть детализацию и посмотреть, из чего складываются расходы.
Полезно разделить товары на три группы:
- прибыльные — дают положительный результат и имеют приемлемую оборачиваемость;
- пограничные — прибыль небольшая и легко исчезает после роста расходов;
- убыточные — продажи не покрывают связанные с ними затраты.
Для пограничных товаров не обязательно сразу останавливать продажи. Сначала проверьте, можно ли уменьшить себестоимость, улучшить карточку, снизить возвраты, изменить цену или сократить рекламные расходы.
Сравнивайте товары и по абсолютной прибыли, и по вложенному капиталу. Артикул с прибылью 500 ₽ с единицы может оказаться менее выгодным, чем товар с прибылью 250 ₽, если второй продаётся значительно быстрее.
Не смешивайте прибыль товара с прибылью всего бизнеса. Общие расходы, зарплаты, аренда, бухгалтерия и другие затраты могут быть выше результата от всех карточек. Поэтому после анализа товаров нужно отдельно оценивать итоговую экономику магазина.
Пересматривайте экономику при изменении тарифов
Экономику товара нужно пересчитывать после изменения комиссии, логистики, хранения, условий рекламы или других расходов. Старый расчёт остаётся полезным для сравнения, но не должен использоваться как единственный ориентир для новой поставки.
На портале продавца Wildberries есть раздел «Тарифы», где можно проверить комиссию по категории, тарифы складов, стоимость хранения, доставки и возврата товара продавцу. Встроенный калькулятор тарифов помогает сравнивать параметры поставки.
Проверяйте экономику минимум в четырёх ситуациях: перед новой поставкой, перед существенным изменением цены, после изменения тарифов и после заметного изменения процента выкупа.
Удобно хранить историю расчётов. Для каждого пересчёта записывайте дату, цену, себестоимость, комиссию, логистику, хранение, рекламу, налог и прибыль с единицы.
Например, товар раньше продавался за 2 000 ₽ и приносил 400 ₽. После изменения расходов прибыль снизилась до 250 ₽. Если продать 1 000 единиц, разница составит уже 150 000 ₽.
Поэтому небольшое изменение одного тарифа нельзя оценивать только на одной продаже. Умножьте изменение на ожидаемый объём продаж и увидите его влияние на результат партии.
При изменении тарифов также проверяйте, к каким поставкам применяются новые условия. Для некоторых услуг стоимость может зависеть от момента создания поставки и периода фиксации тарифа. Не переносите автоматически новое значение на уже созданные поставки.
Выводите убыточные товары из ассортимента
Убыточный товар стоит выводить из ассортимента, если после нескольких попыток исправить его экономику он продолжает приносить отрицательный результат. Сам факт большого количества продаж не является причиной сохранять такой товар.
Сначала найдите причину убытка. Проверьте себестоимость, цену, комиссию, логистику, хранение, рекламу, возвраты и дополнительные удержания. Затем посчитайте, какое изменение вернёт товар в плюс.
Например, товар продаётся за 1 500 ₽ и приносит −100 ₽ с единицы. Если повышение цены до 1 650 ₽ даёт прибыль 20 ₽, такой товар остаётся слишком чувствительным к расходам. При дополнительном росте рекламы или возвратов он снова может стать убыточным.
Перед остановкой продаж проверьте остатки. Иногда выгоднее распродать небольшой запас по цене около точки безубыточности, чем продолжать оплачивать хранение и рекламу.
Если товар занимает складское место и продаётся медленно, стоимость замороженного капитала тоже нужно учитывать при решении. Деньги, вложенные в такой остаток, нельзя использовать для более быстро оборачиваемых товаров.
Не удаляйте товар только из-за одного плохого периода. Сначала исключите сезонность и разовые расходы. Например, единичное крупное списание может исказить результат месяца.
Хороший критерий для решения — результат за несколько сопоставимых периодов и сценарий после исправлений. Если товар остаётся убыточным при реалистичной цене и нормальном уровне рекламы, его место в ассортименте нужно пересмотреть.
Проверьте экономику товара перед поставкой
Перед поставкой проверьте не будущую выручку, а полный финансовый сценарий: сколько вы вложите, сколько получите после продажи и сколько останется после всех расходов.
Начните с исходных данных: закупочная цена, количество товара, габариты, модель продаж, склад, плановая цена, комиссия, ожидаемый процент выкупа, реклама, налоги и прочие расходы.
Затем сделайте три сценария:
- Базовый — продажи и расходы соответствуют текущим ожиданиям.
- Осторожный — цена ниже плана, выкуп ниже, а рекламные расходы выше.
- Негативный — продажи замедлились, остатки хранятся дольше, а возвратов стало больше.
Допустим, партия состоит из 500 товаров по себестоимости 700 ₽. В закупку нужно вложить 350 000 ₽. Если плановая прибыль после всех расходов составляет 300 ₽ с единицы, потенциальный результат партии — 150 000 ₽.
Но если из-за изменения цены и роста расходов прибыль снижается до 100 ₽, результат партии составит только 50 000 ₽. При нулевой прибыли капитал будет заморожен без финансового результата.
Перед созданием поставки проверьте действующие тарифы в кабинете продавца и используйте калькулятор прибыли Wildberries. В нём можно учитывать модель продаж, категорию, цену, габариты, склад, себестоимость, продвижение, прочие расходы, налоговую систему и долю выкупа.
После этого сравните расчёт с фактическими данными похожего товара, если они уже есть в вашем магазине. Это помогает заменить предположения реальными показателями.
Если товар остаётся прибыльным только при оптимистичном сценарии, объём первой поставки лучше рассчитывать особенно осторожно. Главная цель первой партии — проверить фактическую экономику, а не сразу максимизировать количество товара.
Заключение
Прибыль на Wildberries определяется не разницей между ценой и закупкой. На результат влияют комиссия, логистика, хранение, возвраты, реклама, налоги и другие расходы. Поэтому экономику нужно считать на уровне отдельного товара и одной продажи.
Перед каждой поставкой проверяйте цену, себестоимость, тарифы, габариты, склад, процент выкупа и расходы на продвижение. После продаж сравнивайте план с фактическими данными и своевременно меняйте цену, рекламу или ассортимент.
Частые вопросы
Как понять, что товар на Wildberries убыточный?
Сравните доход от выкупленных товаров со всеми расходами, связанными с их продажей. В расчёт включите себестоимость, комиссию, логистику, хранение, рекламу, налоги и прочие затраты. Если после их вычета получается отрицательная сумма, товар убыточен. Проверять результат лучше по нескольким периодам, чтобы исключить разовые списания.
Какую прибыль закладывать в цену товара?
Универсальной суммы нет. Сначала определите все расходы на одну продажу и минимальную прибыль, которая оправдывает вложенный капитал. Затем проверьте цену при нескольких сценариях продаж. Если товар становится убыточным при небольшом снижении цены или росте расходов, его экономика имеет небольшой запас прочности.
Почему большая выручка не означает высокую прибыль?
Выручка показывает объём продаж, но не учитывает все расходы бизнеса. Например, товар может продаться на 1 млн ₽, но значительная часть суммы уйдёт на закупку, комиссию, логистику, рекламу, налоги и возвраты. Поэтому для оценки результата смотрите прибыль после расходов, а не только оборот.
Как учитывать возвраты при расчёте товара?
Используйте фактический процент выкупа и учитывайте расходы, возникающие из-за невостребованных заказов и обратной логистики. Если из 100 заказов выкупают 80, нельзя рассчитывать прибыль так, будто все 100 стали продажами. Для каждого товара лучше использовать собственную историю возвратов, если её уже достаточно для анализа.
Как понять, окупается ли реклама на Wildberries?
Сравните расходы на продвижение с дополнительной прибылью от заказов, связанных с рекламой. Одной выручки недостаточно. Из рекламных продаж нужно вычесть себестоимость, комиссию, логистику, налоги и другие расходы. Если после этого остаётся меньше суммы, потраченной на продвижение, реклама снижает прибыль.
Когда нужно пересчитать экономику товара?
Пересчитывайте её перед новой поставкой, после изменения цены или тарифов, при заметном изменении процента выкупа и после существенного изменения рекламных расходов. Также полезно регулярно сравнивать плановые показатели с фактическими. Так вы заметите, что товар перестал приносить прежнюю прибыль, до того как накопится большой убыточный остаток.
Расчёты в статье используют условные суммы и нужны для объяснения механики. Фактические комиссии, тарифы, логистика, хранение и другие удержания Wildberries могут меняться, поэтому перед поставкой проверяйте действующие условия в кабинете продавца.