Комиссия Ozon — это вознаграждение площадки за продажу товара. В 2026 году ставка зависит от категории, типа товара и условий продажи. Кроме неё продавец оплачивает логистику, эквайринг, возвраты и отдельные услуги. Поэтому прибыль нужно считать по полной сумме расходов, а не по одному проценту.
Коротко
- С 28 августа 2026 года для товаров дороже 300 ₽ действует обновлённая таблица вознаграждения. Во многих категориях ставка для FBO и FBS стала одинаковой.
- Для большинства товаров до 100 ₽ действует ставка 17%, а для товаров от 101 до 300 ₽ — 23%. У отдельных типов есть исключения.
- Для товаров дороже 300 ₽ ставка зависит от категории и типа товара. В отдельных категориях она достигает 52% и выше.
- Кроме вознаграждения за продажу продавец оплачивает эквайринг, логистику, обработку отправлений, возвраты и подключённые услуги.
- При расчёте прибыли сначала вычитайте все расходы Ozon, затем себестоимость товара, налоги и собственные расходы бизнеса.
- Точную ставку проверяйте по типу товара в актуальной таблице тарифов Ozon. Общая ставка категории подходит только для предварительной оценки.
Общие сведения о комиссиях на Ozon
Комиссии на Ozon — это совокупность удержаний, которые продавец несёт за продажу, доставку и обслуживание заказов. Основная часть связана с вознаграждением за продажу, но итоговые расходы могут быть значительно выше.
Ozon использует разные схемы работы. При FBO товар хранится на складах площадки. При FBS продавец хранит его у себя и передаёт заказ Ozon для дальнейшей доставки. При realFBS доставку организует продавец или выбранный им перевозчик.
Схема влияет на состав расходов. Поэтому одинаковый товар может давать разную прибыль при разных способах исполнения заказа.
Главная ошибка начинающего продавца — считать, что комиссия равна всем расходам. Допустим, товар стоит 2000 ₽, а вознаграждение составляет 50%. После его удержания останется 1000 ₽. Но из неё ещё нужно оплатить логистику, эквайринг и себестоимость товара.
Правильный расчёт начинается с карточки товара. Определите его тип, действующую ставку и схему продаж. После этого добавьте остальные расходы и только затем оценивайте маржу.
Особенно внимательно проверяйте тариф после изменения правил. В течение 2026 года Ozon несколько раз менял структуру вознаграждения. Поэтому расчёты по старым таблицам могут завышать ожидаемую прибыль.
Что такое комиссия Ozon и из чего она складывается
Комиссия Ozon — это вознаграждение маркетплейса за продажу товара, которое рассчитывается по установленной ставке. Кроме него в расходах продавца появляются другие начисления, которые считаются по отдельным правилам.
- Вознаграждение за продажу — процент от цены товара по правилам Ozon.
- Эквайринг — плата за обработку безналичного платежа покупателя.
- Логистика — расходы на перемещение товара и доставку заказа.
- Обработка отправлений — отдельные операции, зависящие от схемы работы.
- Возвраты и невыкупы — расходы на обратную перевозку и обработку товара.
- Хранение — плата за размещение запасов, если она предусмотрена тарифом.
- Продвижение — расходы на рекламные инструменты и другие подключённые услуги.
Вознаграждение за продажу начисляется после того, как заказ переходит в статус «Доставлен». Для расчёта применяется ставка, действовавшая в момент оформления заказа.
Есть исключение, о котором часто забывают. При отмене или невыкупе вознаграждение за состоявшуюся продажу не удерживается, но логистика и обработка заказа всё равно могут создать расход.
Допустим, товар стоит 3000 ₽, а ставка вознаграждения составляет 40%. Комиссия будет равна 1200 ₽. Если логистика составила 250 ₽, а эквайринг — условные 45 ₽, расходы по этим трём статьям достигнут 1495 ₽.
Значит, после них от цены товара останется 1505 ₽. Себестоимость, налог и другие расходы нужно вычесть уже из этой суммы.
Актуальные комиссии 2026 года Ozon по категориям товаров
В 2026 году комиссия Ozon для товаров дороже 300 ₽ определяется прежде всего категорией и типом товара. С 28 августа действует обновлённая таблица вознаграждения, в которой для большинства товаров FBO и FBS имеют одинаковую ставку.
Для товаров дешевле 300 ₽ действует отдельная сетка. Для большинства типов ставка составляет 17% при цене до 100 ₽ и 23% при цене от 101 до 300 ₽. В таблице Ozon есть исключения, поэтому эти значения нельзя автоматически применять ко всему ассортименту.
| Основная категория | Ставка после 28 августа 2026 года | Особенности |
|---|---|---|
| Одежда | 52% | Для основной группы товаров |
| Обувь | 52% | Для основной группы товаров |
| Красота и гигиена | 52% | Для основной группы товаров |
| Бытовая техника | 51% | Для основной группы товаров |
| Электроника | 47% | У отдельных типов ставка отличается |
Эти значения подходят как ориентир для расчёта, но не заменяют проверку конкретного типа товара. Например, внутри категорий «Дом и сад», «Спорт и отдых», «Автотовары» и «Продукты питания» ставки могут заметно отличаться.
Для товаров дороже 300 ₽ диапазон ставок особенно широкий. В отдельных типах товаров встречаются значения от нескольких процентов до более чем 50%. Поэтому название крупной категории недостаточно для точного расчёта.
- Найдите товар в классификаторе Ozon.
- Определите его категорию и тип.
- Проверьте цену, при которой он продаётся.
- Выберите схему FBO, FBS или realFBS.
- Возьмите ставку из действующей таблицы тарифов.
После этого отдельно рассчитайте логистику и остальные удержания. Только такой расчёт показывает реальную себестоимость продажи.
Как формируется комиссия Ozon для поставщиков
Размер вознаграждения формируется из ставки для конкретного товара и цены, используемой Ozon для расчёта. При этом скидки, предоставленные самим Ozon, нужно отличать от скидок продавца.
Базовая механика проста: если расчётная цена товара составляет 5000 ₽, а ставка равна 50%, вознаграждение составит 2500 ₽. Продавцу останется 2500 ₽ до учёта остальных расходов.
Но фактическая экономика может отличаться. На неё влияют скидки, условия выплат, выбранная схема работы и другие предусмотренные тарифами корректировки.
Для FBS может применяться скидка за раннюю отгрузку. Есть и механизм скидки за отсрочку выплат. Поэтому ставка из таблицы и фактическая сумма вознаграждения могут различаться.
Рассчитывайте продажу в такой последовательности:
- Определите базовую цену товара.
- Проверьте категорию и тип товара.
- Найдите действующую ставку вознаграждения.
- Рассчитайте сумму вознаграждения.
- Добавьте эквайринг и расходы по выбранной схеме.
- Учтите возвраты и дополнительные услуги.
Отдельно учитывайте скидки Ozon. Если площадка сама снижает цену для покупателя, механизм расчёта отличается от ситуации, когда скидку финансирует продавец.
Поэтому при анализе отчёта не сравнивайте только цену в карточке и итоговую выплату. Между ними находится несколько разных видов начислений.
Как рассчитать прибыль продавца на Ozon
Прибыль продавца на Ozon равна выручке от продажи за вычетом вознаграждения площадки, логистики, эквайринга, себестоимости, налогов и других расходов бизнеса.
Условная формула выглядит так: прибыль = цена продажи − вознаграждение Ozon − логистика − эквайринг − возвраты − продвижение − себестоимость − налоги − прочие расходы.
Допустим, товар продаётся за 3000 ₽. Условно возьмём вознаграждение 50%, логистику 250 ₽, эквайринг 45 ₽ и себестоимость 900 ₽.
| Статья | Сумма | Расчёт |
|---|---|---|
| Цена продажи | 3000 ₽ | Исходная сумма |
| Вознаграждение | −1500 ₽ | 3000 × 50% |
| Логистика | −250 ₽ | Условный расход |
| Эквайринг | −45 ₽ | Условный расход |
| Себестоимость | −900 ₽ | Закупка или производство |
| Остаток до налогов | 305 ₽ | 3000 − 1500 − 250 − 45 − 900 |
В этом примере на бумаге товар продаётся за 3000 ₽, но до налогов и прочих расходов остаётся только 305 ₽. Поэтому высокая цена продажи сама по себе не означает высокую прибыль.
Добавьте к расчёту резерв на возвраты. Если часть заказов возвращается, расходы на них нужно распределять на все продажи, а не относить только к возвращённым товарам.
Также учитывайте упаковку, доставку до склада, рекламу, зарплату сотрудников и налоги. Они не всегда относятся к удержаниям Ozon, но напрямую влияют на финансовый результат продавца.
Как контролировать расходы на Ozon
Контролировать расходы на Ozon проще всего по каждому SKU и каждому виду удержаний отдельно. Общей суммы выплат недостаточно, потому что она не показывает причину изменения прибыли.
Начните с финансового отчёта. Выделите вознаграждение, эквайринг, логистику, обработку, возвраты, хранение, продвижение и прочие услуги.
- Соберите данные по продажам за месяц.
- Разнесите начисления по типам расходов.
- Посчитайте расходы на одну доставленную единицу.
- Сравните показатели разных товаров.
- Найдите позиции с низкой или отрицательной маржой.
- Пересчитайте цену или модель работы для проблемных товаров.
Допустим, за месяц товар принёс 400 000 ₽ выручки. Все расходы Ozon составили 160 000 ₽, а себестоимость — 180 000 ₽. До налогов и прочих расходов остаётся 60 000 ₽.
Если в следующем месяце выручка выросла до 450 000 ₽, но расходы Ozon увеличились до 210 000 ₽, а себестоимость составила 200 000 ₽, остаток снизился до 40 000 ₽.
Оборот вырос, а прибыль упала. Поэтому ориентироваться только на продажи и выручку опасно.
Полезно отслеживать три показателя: расходы Ozon в рублях, их долю в выручке и прибыль на единицу товара. Такая связка показывает, за счёт чего меняется экономика.
Типичная ошибка — анализировать среднюю комиссию по всему магазину. Она скрывает различия между товарами. Один SKU может приносить основную прибыль, а другой — съедать её высокой логистикой и возвратами.
Практические советы по снижению комиссии
Снизить расходы на Ozon можно за счёт правильного выбора схемы продаж, контроля дополнительных услуг и управления ценой. При этом уменьшать нужно общую стоимость продажи, а не любой ценой только процент вознаграждения.
- Проверяйте ставку до запуска товара. Найдите конкретный тип товара и заложите действующий процент в расчёт цены.
- Сравнивайте FBO и FBS. Более низкая ставка не гарантирует меньшие расходы, если другая схема даёт более дорогую логистику.
- Используйте скидку за раннюю отгрузку FBS, если она доступна. Снижение вознаграждения нужно сравнить с затратами на изменение процесса сборки.
- Контролируйте отсрочку выплат. Скидка на вознаграждение имеет смысл только тогда, когда бизнесу подходит более позднее получение денег.
- Убирайте неэффективное продвижение. Реклама должна оцениваться по дополнительной прибыли, а не только по числу заказов.
- Сокращайте возвраты. Ошибки в описании, размере или характеристиках увеличивают расходы на обратную логистику.
Допустим, FBS позволяет получить скидку 3% на вознаграждение. При товаре за 5000 ₽ и базовой ставке 50% экономия составит 150 ₽ с продажи: 5000 × 3% = 150 ₽.
Но если ради этой схемы приходится держать дополнительного сотрудника и платить ему больше 150 ₽ на каждый заказ, экономия исчезает. Поэтому сравнивайте тарифную скидку с полной стоимостью операции.
Не пытайтесь снизить расходы только через повышение цены. Если товар станет дороже конкурентов, продажи могут снизиться. Сначала посчитайте минимальную цену, при которой товар сохраняет нужную маржу после всех расходов.
Самый надёжный подход — считать экономику до запуска товара и затем сверять прогноз с фактическим финансовым отчётом. Если расхождение появляется регулярно, ищите его в логистике, возвратах, скидках или дополнительных услугах.
Заключение
Комиссия Ozon не равна всем расходам продавца. Основное вознаграждение рассчитывается по категории и типу товара, а логистика, эквайринг, возвраты и услуги начисляются отдельно.
В 2026 году тарифы несколько раз менялись. Поэтому для расчёта цены используйте актуальную ставку конкретного типа товара, а не старую таблицу или средний процент по категории.
Прибыль лучше считать на уровне отдельного SKU. Сначала определите полную стоимость продажи, затем вычтите себестоимость, налоги и прочие расходы. Такой расчёт показывает, какие товары действительно приносят бизнесу деньги.
Частые вопросы
Какой процент комиссии берёт Ozon с продавца?
Единого процента нет. Ставка зависит от категории и типа товара. Для большинства товаров до 100 ₽ после изменения тарифов действует ставка 17%, а для товаров от 101 до 300 ₽ — 23%. Для товаров дороже 300 ₽ ставки различаются по категориям и отдельным типам товаров.
Как узнать точную ставку для своего товара?
Откройте актуальную таблицу тарифов Ozon и найдите конкретный тип товара. Одной крупной категории недостаточно, поскольку внутри неё могут действовать разные ставки. После определения типа проверьте также схему продажи. Для большинства товаров FBO и FBS сейчас имеют одинаковое вознаграждение, но исключения сохраняются.
Комиссия Ozon включает логистику?
Нет. Вознаграждение за продажу и логистика относятся к разным начислениям. Отдельно могут учитываться эквайринг, обработка отправлений, возвраты, хранение и дополнительные услуги. Поэтому товар со ставкой вознаграждения 40% не означает, что Ozon удержит ровно 40% от цены продажи.
Что выгоднее — FBO или FBS?
Универсального ответа нет. FBO удобнее, когда важны хранение и обработка заказов силами Ozon. FBS позволяет хранить товар у продавца и может давать скидку за раннюю отгрузку. Сравнивать нужно полные расходы на единицу товара, включая логистику, хранение и обработку.
Удерживает ли Ozon комиссию при отмене заказа?
При отмене или невыкупе вознаграждение за состоявшуюся продажу обычно не начисляется. Но это не означает отсутствие расходов. Логистика, обработка и обратная доставка могут остаться платными в зависимости от стадии заказа и схемы работы. Поэтому возвраты и невыкупы нужно учитывать отдельно в юнит-экономике.
Можно ли уменьшить комиссию Ozon?
Да, в отдельных случаях на вознаграждение влияют предусмотренные площадкой скидки. Например, для FBS может применяться скидка за раннюю отгрузку, а при некоторых условиях доступна скидка за отсрочку выплат. Выгодность нужно считать в рублях. Если скидка требует дополнительных расходов, экономия может исчезнуть.
Тарифы Ozon могут изменяться, поэтому перед расчётом цены и прибыли проверяйте действующие ставки для конкретного типа товара и схемы продажи. Числовые примеры в статье являются условными и показывают принцип расчёта.