Продвижение товаров на Wildberries увеличивает видимость карточки за счёт платного размещения, но не заменяет органическое ранжирование. На позицию влияют ставка, продажи, конверсия, рейтинг, отзывы, цена, срок доставки и другие факторы. Поэтому реклама работает лучше, когда карточка уже готова к покупке.
Как работает продвижение товаров на Wildberries
В 2026 году в WB Продвижение доступны кампании с оплатой за показы и за клики. При оплате за показы ставка задаётся за 1000 показов, а при оплате за клики — за один клик. Для CPM-кампаний можно использовать единую или ручную ставку.
Единая ставка подходит для первого запуска. Система сама подбирает подходящие поисковые запросы и зоны показов. При ручной ставке продавец может отдельно управлять зонами и ставками.
Платное продвижение не гарантирует первое место в поиске. Wildberries учитывает органические факторы карточки вместе со ставкой. Поэтому высокая ставка не компенсирует слабую конверсию, плохой рейтинг или другие проблемы товара.
Для продавца схема работы выглядит так:
- Выберите товар с достаточным остатком и понятной экономикой.
- Проверьте карточку, цену, рейтинг, отзывы и условия доставки.
- Создайте кампанию в разделе «Продвижение» → «WB Продвижение».
- Выберите модель оплаты и задайте бюджет.
- Установите ставку и запустите рекламу.
- Сравните показы, переходы, заказы, ДРР и прибыль.
Допустим, товар стоит 2000 ₽, а прибыль до рекламы составляет 500 ₽ с заказа. Если реклама обходится в 150 ₽ на заказ, после рекламы остаётся 350 ₽. При стоимости привлечения 600 ₽ такой товар становится убыточным, даже если количество заказов растёт.
От чего зависит позиция товара в поиске
Позиция товара в поиске Wildberries зависит от совокупности факторов ранжирования и, для рекламных показов, от ставки. В официальной справке WB среди основных факторов названы срок доставки, объём продаж, участие в акциях, качество карточки, рейтинг, отзывы и конверсия.
Органическая выдача и выдача с продвижением работают по разной логике. Платная кампания усиливает видимость карточки, но её органические показатели всё равно имеют значение.
| Фактор | Что влияет на результат | Что может сделать продавец |
|---|---|---|
| Продажи и конверсия | Количество продаж и способность карточки превращать переходы в покупки | Работать с ценой, контентом и рекламным трафиком |
| Рейтинг и отзывы | Оценки покупателей и их количество | Контролировать качество товара и отвечать на вопросы |
| Цена и скидка | Привлекательность предложения относительно конкурентов | Считать итоговую цену и прибыль после скидки |
| Доставка и остатки | Доступность товара и срок получения | Поддерживать остатки и выбирать подходящую модель продаж |
| Качество карточки | Полнота и корректность контента | Заполнять характеристики и улучшать фото и тексты |
Выдача также персонализируется. Два покупателя могут увидеть разные товары из-за региона, истории просмотров, покупок и других факторов. Поэтому проверять позицию нужно в одинаковых условиях, а не делать вывод по одному ручному поиску.
Продажи и выкуп
Продажи и конверсия показывают, насколько товар востребован после попадания в выдачу. Чем лучше карточка превращает показы и переходы в покупки, тем сильнее её коммерческие показатели.
Не путайте заказы и выкуп. Заказ показывает намерение купить, а выкуп отражает фактически завершившуюся покупку с учётом возвратов. Для оценки товара смотрите оба показателя, если они доступны в используемой аналитике.
Если реклама привела 1000 посетителей и 30 заказов, конверсия составляет 3%. Если после улучшения карточки из тех же 1000 переходов получилось 45 заказов, конверсия выросла до 4,5%.
В такой ситуации увеличение рекламного трафика становится более обоснованным. Карточка лучше использует уже полученные переходы.
Цена и скидка
Цена влияет на привлекательность предложения и вероятность покупки. Сравнивать её нужно с аналогичными товарами, учитывая характеристики, рейтинг, отзывы, комплектацию и срок доставки.
Скидка может увеличить спрос, но одновременно уменьшает выручку с единицы товара. Поэтому перед участием в акции пересчитайте прибыль.
Допустим, цена товара составляет 2500 ₽, а скидка — 10%. Покупатель видит цену 2250 ₽. Если после себестоимости и обязательных расходов остаётся 500 ₽ вместо 750 ₽, реклама должна укладываться в уменьшившуюся маржу.
Рейтинг карточки
Рейтинг карточки формируется на основе оценок покупателей и влияет на вероятность попадания товара в верхнюю часть выдачи. Wildberries также учитывает общее количество оценок.
Рейтинг нельзя исправить одной рекламной кампанией. Если товар получает низкие оценки из-за брака, несоответствия размера или комплектации, сначала нужно устранить причину.
Проверяйте рейтинг вместе с последними отзывами. Средняя оценка может выглядеть нормально, хотя новые отзывы уже показывают проблему с текущей партией товара.
Отзывы и оценки
Отзывы помогают покупателю оценить товар до заказа и влияют на восприятие карточки. Количество оценок также учитывается при оценке рейтинга товара.
Используйте отзывы как источник данных для улучшения карточки. Если покупатели регулярно спрашивают о размере, материале или комплектации, добавьте ответ в характеристики или описание.
Не пытайтесь компенсировать плохие отзывы увеличением ставки. Реклама приведёт больше посетителей, но одновременно покажет им существующую проблему.
Остатки и доступность товара
Остаток определяет, сможет ли покупатель оформить заказ после перехода на карточку. При дефиците товара масштабировать рекламу рискованно.
Скорость доставки также учитывается в ранжировании. Поэтому продавцу нужно контролировать не только общий остаток, но и его распределение по складам и доступность для покупателей.
Если товар быстро заканчивается, сначала решите вопрос с поставкой. Иначе рекламный бюджет будет приводить спрос, который продавец не сможет обслужить.
Какие инструменты продвижения предлагает Wildberries
Wildberries предлагает для продвижения товаров рекламные кампании WB Продвижение, размещение в поиске, каталоге и рекомендациях, а также участие в акциях. Кроме того, покупатели могут приходить в карточки через главную страницу, рекламные блоки и другие точки входа.
Реклама в поиске
Реклама в поиске позволяет повысить видимость карточки по запросам покупателей. В кампании с оплатой за показы продавец может использовать единую или ручную ставку.
При ручной ставке можно выбирать зоны показов и отдельно управлять ставками. При этом продвижение в поиске также распространяется на каталог, поэтому рассматривать эти зоны полностью изолированно нельзя.
Для верхних позиций Wildberries тестирует специальную топ-ставку. Она доступна не во всех подкатегориях. Даже при её использовании попадание на первые позиции не гарантируется, поскольку учитываются органические показатели карточки.
Реклама в каталоге
Каталог является отдельной точкой входа покупателя в карточку. Продвижение в каталоге помогает увеличить количество показов среди пользователей, которые выбирают товар внутри категории.
Для кампании с оплатой за клики отдельно выбирать каталог нельзя: такая модель работает одновременно в поиске и каталоге. В CPM-кампаниях набор доступных зон зависит от выбранной настройки.
При анализе каталога смотрите не только расходы. Сравнивайте переходы и заказы с поисковым трафиком, если отчёт позволяет разделить эти источники.
Реклама на главной странице и других площадках
Покупатели могут попадать в карточки с главной страницы, из рекомендаций, баннеров, страниц брендов, магазинов и других рекламных блоков. Такие точки входа расширяют аудиторию за пределами обычного поиска.
Не каждый источник подходит каждому товару. Для товара с узким спросом поисковый трафик может быть более релевантным. Для визуального товара с широким спросом дополнительные рекомендации могут дать больше новых покупателей.
Перед масштабированием проверяйте фактические переходы и заказы. Само увеличение числа показов не означает рост прибыли.
Участие в акциях Wildberries
Участие в акциях может повысить заметность товара. Акционные карточки могут подниматься выше в поиске и каталоге, получать специальные обозначения и попадать в рекламные материалы акции.
Актуальные акции продавец видит в «Календаре акций». Там можно посмотреть текущие и будущие мероприятия и понять, какие товары подходят для участия.
Перед подключением рассчитайте минимальную приемлемую цену. Если акция требует большой скидки, рост количества заказов не обязательно компенсирует снижение прибыли с единицы.
Как запустить продвижение карточки
Запустить продвижение карточки можно через раздел «Продвижение» → «WB Продвижение»: выберите модель оплаты, бюджет, зоны показов, товары и ставки. После пополнения бюджета кампанию можно запустить.
Выбор товара и рекламной кампании
Выбирайте товар с достаточным остатком, понятной себестоимостью и подготовленной карточкой. Не начинайте тест с позиции, которая уже находится на грани отсутствия на складе.
В одну кампанию можно добавить до 50 товаров из одной категории. Если товаров больше, разделите их на несколько кампаний по понятному принципу: например, по маржинальности или типу спроса.
Для первого теста удобно использовать небольшую группу похожих товаров. Так легче понять, какой результат даёт конкретная настройка.
Настройка ставок и бюджета
Ставку вы устанавливаете самостоятельно в рамках доступных условий кампании. Wildberries показывает минимальные и конкурентные ставки, которые помогают оценить уровень конкуренции.
Для CPM ставка указывается за 1000 показов. Для CPC ставка определяет стоимость одного клика. Нельзя напрямую сравнивать эти ставки между собой без расчёта фактической стоимости перехода и заказа.
Бюджет — это сумма, которую вы готовы потратить на кампанию. Когда доступный бюджет заканчивается, продвижение прекращается.
Выбор мест размещения
В кампании с ручной ставкой продавец может выбрать зоны показов. Wildberries указывает поиск и каталог, а также рекомендации как доступные зоны для ручного управления.
В кампании с единой ставкой выбор зон не требуется. Система распределяет показы автоматически в доступных зонах.
Если вы пока не знаете, какая зона приносит продажи, начните с более простой настройки и накопите данные. После этого переходите к ручному управлению, если оно даст дополнительный контроль.
Запуск и остановка рекламы
После выбора товаров, ставок и бюджета пополните рекламный бюджет и запустите кампанию. После запуска можно менять некоторые параметры, включая товары и размеры ставок.
Не меняйте одновременно несколько ключевых настроек без причины. Иначе после изменения показателей будет сложно определить, что именно повлияло на результат.
Остановите кампанию, если товар закончился, экономика стала отрицательной или вы обнаружили проблему в карточке. После исправления причины кампанию можно запустить снова.
Как подготовить карточку к продвижению
Перед рекламой заполните карточку полностью, проверьте корректность характеристик и убедитесь, что фотографии и текст помогают покупателю принять решение. Качество карточки влияет на органическое ранжирование и эффективность платного трафика.
Оптимизация названия и характеристик
Название должно точно описывать товар и его основные признаки. Используйте слова, которыми покупатель действительно описывает нужный товар, но не превращайте название в набор повторяющихся ключевых фраз.
Заполните характеристики без противоречий. Размер, цвет, материал, назначение и комплектация должны совпадать в разных элементах карточки.
Wildberries оценивает качество заполнения карточки. Некачественный контент и переспам ключевыми словами могут ухудшить оценку, поэтому оптимизация должна повышать понятность товара, а не просто увеличивать число поисковых фраз.
Работа с фото и инфографикой
Главное фото должно сразу показывать товар. Дополнительные изображения раскрывают размер, комплектацию, особенности конструкции и сценарии использования.
Инфографика полезна, когда она помогает быстро понять конкретное преимущество. Например, для термоса можно отдельно показать объём, размеры и время сохранения температуры, если эти характеристики подтверждены.
Не перегружайте изображение мелким текстом. Покупатель должен понять основную информацию даже на экране смартфона.
Оптимизация описания
Описание отвечает на вопросы, которые остаются после просмотра фотографий и характеристик. Укажите назначение товара, ключевые особенности, комплектацию и ограничения использования.
Не дублируйте десятки поисковых запросов. Текст с переспамом ухудшает качество карточки и не помогает покупателю принять решение.
Проверьте описание после публикации. Если важная характеристика указана только в конце большого текста, перенесите её ближе к началу.
Работа с отзывами и рейтингом
Рейтинг и отзывы нужно улучшать через качество товара и обслуживания, а не через искусственное получение оценок. Следите за повторяющимися жалобами и исправляйте их причину.
Допустим, в нескольких отзывах покупатели пишут, что фактический размер меньше ожидаемого. Можно уточнить размерную сетку, добавить замеры на изображение и проверить сам товар.
После изменений смотрите новые отзывы отдельно от старых. Средняя оценка меняется постепенно, поэтому эффект исправления проблемы может появиться не сразу.
Как вывести новый товар в топ Wildberries
Новый товар нельзя гарантированно вывести в топ одной настройкой рекламы. У новой карточки ещё мало продаж, отзывов и истории поведения покупателей, поэтому сначала нужно собрать данные и улучшить коммерческие показатели.
Для нового товара Wildberries рекомендует начинать с кампании с единой ставкой. Система самостоятельно подбирает места продвижения, а продавец получает первые данные о показах и поисковых запросах.
Для нового товара ставка может потребоваться выше, чем для карточки с историей продаж, просмотров и отзывов. По мере развития карточки её рекламная поддержка может стать менее затратной.
- Создайте карточку с полными характеристиками и качественными изображениями.
- Установите конкурентную цену и рассчитайте минимально допустимую прибыль.
- Обеспечьте наличие товара и приемлемый срок доставки.
- Запустите продвижение с контролируемым бюджетом.
- Соберите данные о показах, переходах, запросах и заказах.
- Исправьте причины низкой конверсии.
- После улучшения показателей постепенно увеличивайте объём продвижения.
Не ставьте целью саму первую позицию. Если товар находится на первом месте, но почти не покупается, рекламные расходы могут быть выше результата. Для бизнеса важнее стабильные продажи при положительной экономике.
Допустим, на рекламу нового товара потрачено 15 000 ₽, получено 50 заказов. Стоимость рекламного привлечения составляет 300 ₽ на заказ. Если прибыль до рекламы равна 700 ₽, после рекламного расхода остаётся 400 ₽ с заказа. Это уже можно использовать как основу для решения о дальнейшем масштабировании.
Как анализировать результаты продвижения
Результат продвижения нужно оценивать по всей воронке: показы, переходы, CTR, заказы, конверсия, рекламные расходы, ДРР и прибыль. Один показатель не позволяет понять, окупается ли кампания.
Показы и переходы
Показы показывают объём контакта с рекламой, а переходы — сколько пользователей открыли карточку. Сначала сравните эти показатели между товарами и периодами.
Много показов и мало переходов указывают на проблему привлекательности предложения. Проверьте главное фото, цену, название и соответствие товара запросу.
Мало показов при хороших переходах может означать, что карточке не хватает рекламного охвата. В этом случае анализируйте ставку, бюджет и доступные зоны.
CTR
CTR показывает долю переходов от числа показов. Формула: CTR = переходы / показы × 100%.
Допустим, товар получил 30 000 показов и 900 переходов. CTR составляет 3%. Если после изменения главного изображения получилось 1200 переходов при тех же 30 000 показах, CTR вырос до 4%.
CTR оценивает интерес к карточке после показа, но не показывает прибыль. Поэтому следующий этап анализа — конверсия в заказ.
Конверсия в покупку
Конверсия показывает, какая доля посетителей карточки завершила покупкой. Допустим, из 1000 переходов получено 40 заказов. Конверсия составляет 4%.
Если после изменения цены из следующих 1000 переходов получилось 50 заказов, конверсия выросла до 5%. Но снижение цены нужно оценивать вместе с прибылью, потому что дополнительные заказы могли стать менее выгодными.
Сравнивайте периоды с сопоставимым ассортиментом и условиями. Сезонность и акции могут заметно менять конверсию.
ДРР
ДРР — доля рекламных расходов в выручке от рекламных продаж. Формула: ДРР = расходы на рекламу / рекламная выручка × 100%.
Допустим, рекламные расходы составили 20 000 ₽, а рекламная выручка — 200 000 ₽. ДРР равна 10%.
Нельзя заранее считать определённый ДРР хорошим для всех товаров. Если после всех расходов продавцу остаётся небольшая маржа, даже 10% может быть слишком много.
Прибыль с учётом расходов на продвижение
Прибыль показывает реальный финансовый результат после рекламы и остальных расходов. Для расчёта учитывайте себестоимость, комиссию, логистику, скидки, хранение и другие затраты, относящиеся к товару.
Допустим, выручка составила 200 000 ₽. Себестоимость — 80 000 ₽, комиссия и логистика — 50 000 ₽, прочие расходы — 20 000 ₽, реклама — 15 000 ₽. После этих расходов остаётся 35 000 ₽.
Без рекламы в сопоставимом периоде прибыль могла бы быть, например, 25 000 ₽. Тогда дополнительные 10 000 ₽ нужно рассматривать как эффект от продвижения, но только если периоды действительно сопоставимы.
Как не переплачивать за рекламу
Чтобы не переплачивать за рекламу, задайте допустимую стоимость заказа до запуска кампании и регулярно проверяйте, укладывается ли фактический расход в этот предел.
Сначала рассчитайте маржу одной продажи. Допустим, после себестоимости, комиссии и логистики у вас остаётся 600 ₽. Если вы готовы оставить после рекламы минимум 300 ₽, максимальный рекламный расход составляет 300 ₽ на заказ.
После этого сравнивайте фактическую стоимость привлечения. Если она составляет 180 ₽, кампания укладывается в заданное ограничение. Если показатель вырос до 450 ₽, увеличивать бюджет без анализа причины не следует.
Не ориентируйтесь только на минимальную ставку. Слишком низкая ставка может дать мало показов и заказов, а высокая ставка может быстро расходовать бюджет.
Используйте данные о конкурентных ставках как ориентир, а не как готовый бюджет. Ставка конкурента отражает его задачу и экономику, которые могут отличаться от ваших.
Разделяйте товары по маржинальности. Если одна позиция приносит 1000 ₽ до рекламы, а другая 250 ₽, одинаковая допустимая стоимость заказа для них нелогична.
Также следите за остатками. Если товара осталось мало, временно снизьте рекламную активность. Иначе бюджет будет расходоваться на спрос, который вы не сможете удовлетворить.
Ошибки при продвижении товаров на Wildberries
Большинство ошибок возникает, когда продавец воспринимает рекламу как замену работе с товаром. Реклама увеличивает количество контактов с карточкой, но не исправляет цену, контент, рейтинг или качество товара.
- Запуск рекламы до расчёта экономики. Продавец получает заказы, но каждый заказ приносит слишком маленькую прибыль или убыток.
- Высокая ставка при низкой конверсии. Рекламный бюджет расходуется быстрее, а проблема находится внутри карточки.
- Оценка только по показам. Большое количество показов не означает рост заказов и прибыли.
- Игнорирование рейтинга и отзывов. Реклама приводит покупателей на карточку с проблемой, которая уже описана предыдущими клиентами.
- Отсутствие контроля остатков. Кампания создаёт спрос на товар, которого скоро не будет в наличии.
- Одновременное изменение всего. Продавец меняет цену, фото, ставку и описание одновременно, поэтому не понимает причину результата.
- Постоянное ручное изменение ставки. Частые изменения не дают накопить сопоставимые данные и мешают оценивать кампанию.
- Попытка любой ценой занять первое место. Высокая позиция сама по себе не является бизнес-результатом. Товар должен продаваться с приемлемой прибылью.
Исправляйте ошибки последовательно. Сначала проверьте товар и карточку, затем трафик и рекламные настройки. После этого оценивайте финансовый результат.
Если реклама получает много переходов, но мало заказов, не начинайте с повышения ставки. Сначала найдите причину низкой конверсии.
Как составить план продвижения товарной карточки на WB
План продвижения товарной карточки на WB должен связывать состояние товара, рекламную цель, допустимый расход на заказ и конкретные показатели для контроля.
- Определите цель. Для нового товара это могут быть первые заказы и сбор данных. Для существующего — рост продаж при сохранении заданной прибыли.
- Проверьте карточку. Исправьте название, характеристики, фотографии, описание и информацию о комплектации.
- Проверьте экономику. Рассчитайте прибыль до рекламы и максимальную стоимость привлечения одного заказа.
- Проверьте наличие. Убедитесь, что остатков достаточно для запланированного объёма продаж.
- Выберите кампанию. Для первого теста используйте простую настройку, а после накопления данных переходите к более точному управлению.
- Установите бюджет. Определите сумму, которую готовы потратить без риска для закупок и операционных расходов.
- Запустите тест. Зафиксируйте исходные цену, ставку, бюджет, карточку и период анализа.
- Оцените воронку. Смотрите показы, переходы, CTR, заказы, конверсию, ДРР и прибыль.
- Масштабируйте результат. Увеличивайте бюджет постепенно, если стоимость привлечения и прибыль остаются приемлемыми.
Допустим, товар приносит 800 ₽ до рекламы. Вы устанавливаете предел рекламных расходов 300 ₽ на заказ. При фактической стоимости заказа 200 ₽ после рекламы остаётся 600 ₽.
Если стоимость заказа выросла до 500 ₽, сначала проверьте причину. Возможно, изменилась ставка, конверсия, цена или состав трафика. Масштабировать такую кампанию без анализа не стоит.
Для регулярного контроля заведите таблицу по товарам. Минимальный набор полей: артикул, цена, остаток, показы, переходы, CTR, заказы, конверсия, рекламные расходы, ДРР и прибыль.
Главная цель плана — не максимальное количество показов. Цель — получать дополнительный объём продаж по стоимости, которая сохраняет положительную экономику товара.
Заключение
Продвижение на Wildberries начинается с товара и карточки, а не с максимальной ставки. Проверьте цену, рейтинг, отзывы, характеристики, фотографии, остатки и срок доставки. После этого запускайте рекламу с заранее установленным бюджетом.
Результат оценивайте по цепочке от показов до прибыли. Если переходов мало, анализируйте привлекательность предложения. Если переходы есть, но заказов мало, ищите проблему в карточке, цене или самом товаре.
Масштабируйте только те кампании, которые сохраняют приемлемую стоимость привлечения и прибыль после рекламных расходов.
Частые вопросы
Сколько денег закладывать на продвижение товара
Бюджет зависит от маржи, стоимости привлечения заказа и объёма продаж. Допустим, вы готовы тратить до 300 ₽ на один заказ и выделили 15 000 ₽. При такой стоимости бюджет соответствует 50 заказам, если фактический расход действительно останется на уровне 300 ₽.
Почему товар не выходит в топ даже с высокой ставкой
Ставка не является единственным фактором позиции. Wildberries учитывает продажи, конверсию, рейтинг, отзывы, качество карточки, срок доставки и другие факторы. Поэтому высокая ставка может увеличить видимость, но не гарантирует первую позицию. Сначала проверьте органические показатели карточки и качество предложения.
Какой показатель важнее: CTR или конверсия
Они отвечают на разные вопросы. CTR показывает, насколько часто пользователь переходит по показанной карточке. Конверсия показывает, насколько часто посетитель становится покупателем. Высокий CTR при низкой конверсии означает, что карточка привлекает внимание, но плохо превращает интерес в заказ.
Когда нужно снижать ставку на рекламу
Ставку имеет смысл снижать, если дополнительный трафик перестал окупаться или стоимость заказа превышает допустимый предел. Допустим, продавец может тратить до 300 ₽ на заказ, а фактический показатель вырос до 450 ₽. Сначала нужно проверить причину роста, затем изменить ставку или другие настройки кампании.
Как продвигать товар на Wildberries с небольшой маржой
Сначала рассчитайте максимальный рекламный расход на один заказ. Если до рекламы с товара остаётся 300 ₽, нельзя долго платить за привлечение больше этой суммы. Для низкомаржинальных товаров особенно важны цена, конверсия, остатки и органические продажи. Рекламный бюджет нужно увеличивать только при сохранении положительной экономики.
Условия рекламных кампаний, ставки, доступные зоны размещения и механика отдельных инструментов Wildberries могут меняться. Перед запуском или изменением кампании проверяйте актуальные параметры в кабинете продавца.