Как правило, причины плохих продаж товаров на маркетплейсах связаны со спросом, ценой, видимостью, доставкой или качеством товарных карточек. Сначала определите, на каком этапе теряются покупатели: товар мало показывается, по нему редко переходят или после просмотра не оформляют заказ. После этого меняйте конкретный фактор и сравнивайте результат.
Коротко
- Мало показов — проверьте название, характеристики, поисковые запросы и позиции товара. Если карточка почти не появляется в выдаче, сначала работайте с видимостью.
- Показы есть, переходов мало — сравните главное фото, цену и название с конкурентами. Покупатель должен сразу понимать предложение и его выгоду.
- Переходов много, заказов мало — ищите проблему в карточке, цене, отзывах, характеристиках или условиях доставки. Высокий трафик сам по себе продажи не гарантирует.
- Продаж мало при нормальной конверсии — проверьте объём спроса и размер аудитории. Хорошая карточка не создаст продажи, если товар нужен небольшому числу покупателей.
- Продажи падают после изменения цены — сравните новую цену с аналогами и пересчитайте прибыль. Скидка ради роста оборота может сделать каждый заказ менее выгодным.
- Товар давно не продаётся — не продолжайте бессистемно менять карточку. Проведите диагностику по спросу, показам, переходам, заказам и экономике.
- Проверьте спрос. Посмотрите популярность основных запросов и динамику продаж категории.
- Проверьте показы. Узнайте, как часто карточка появляется в поиске и каталоге.
- Проверьте позиции. Зафиксируйте положение товара по основным запросам.
- Проверьте переходы. Сравните показы с количеством открытий карточки.
- Проверьте конверсию. Сопоставьте посещения карточки с заказами.
- Проверьте экономику. Посчитайте прибыль после комиссии, логистики, рекламы, скидок и других расходов.
- Спрос: есть ли реальные поисковые запросы и продажи в категории.
- Ассортимент: соответствует ли товар тому, что покупатели ищут.
- Показы: получает ли карточка достаточно показов по целевым запросам.
- Позиции: где товар находится в поиске и категории.
- Название: понятно ли из него, что именно продаётся.
- Характеристики: заполнены ли ключевые параметры и нет ли противоречий.
- Фото: понятно ли главное изображение без открытия карточки.
- Цена: сопоставима ли она с аналогами и рассчитана ли минимальная прибыль.
- Доставка: доступен ли товар покупателям и насколько конкурентен срок получения.
- Рейтинг: нет ли устойчивого снижения оценки.
- Отзывы: повторяются ли одинаковые жалобы на товар.
- Конверсия: превращаются ли посещения карточки в заказы.
- Реклама: приводит ли продвижение дополнительные заказы, а не только показы.
- Экономика: остаётся ли прибыль после всех расходов маркетплейса.
Частые причины низких продаж на маркетплейсах
Низкие продажи возникают, когда товар теряет покупателей на одном из этапов пути. Сначала человек должен увидеть предложение, затем открыть карточку и принять решение о покупке. Проблема на любом этапе уменьшает число заказов.
Поэтому нельзя оценивать ситуацию только по количеству продаж. Например, 20 заказов могут быть хорошим результатом для узкой категории. Для массового товара с большим спросом такой объём может означать серьёзную проблему.
Для первичной диагностики разделите путь покупателя на четыре этапа: спрос, показы, переходы и заказы. На каждом этапе есть свои причины потерь.
| Этап | Что смотреть | Возможная проблема |
|---|---|---|
| Спрос | Запросы и продажи категории | Товар нужен небольшому числу покупателей |
| Показы | Показы и позиция | Карточка редко попадает в выдачу |
| Переходы | CTR и открытия карточки | Цена или визуал проигрывают конкурентам |
| Заказы | Конверсия в заказ | Карточка не убеждает купить |
Низкий спрос на товар
Низкий спрос означает, что покупатели редко ищут или покупают такой товар. В этом случае увеличение рекламного бюджета может дать показы, но не обеспечит нужного количества заказов.
Проверьте спрос по нескольким близким запросам. Смотрите сезонность, количество конкурентов и наличие аналогов. Если спрос заметно растёт только в определённые месяцы, сравнивайте продажи с тем же периодом прошлого года.
Слишком высокая конкуренция
Высокая конкуренция означает, что покупатель выбирает между большим количеством похожих предложений. В такой категории карточка должна иметь понятное отличие от ближайших аналогов.
Сравните минимум 10 конкурентов. Запишите их цену, рейтинг, число отзывов, основные характеристики, фотографии и условия доставки. После сравнения должно быть понятно, почему покупатель выберет ваш товар.
Неконкурентная цена
Цена становится проблемой, когда предложение заметно дороже сопоставимых товаров без понятного дополнительного преимущества. Особенно сильно это проявляется у одинаковых или почти одинаковых моделей.
Сравнивайте не просто цену в каталоге. Учитывайте скидку, стоимость доставки, комплектацию и характеристики. Товар за 2500 ₽ может оказаться выгоднее предложения за 2200 ₽, если в комплекте есть нужный покупателю аксессуар.
Товар плохо представлен в поиске
Карточка может плохо продаваться из-за недостаточной видимости. Если товар редко появляется по целевым запросам, покупатели просто не доходят до его страницы.
Проверьте название, характеристики и поисковые запросы, по которым карточка должна показываться. Затем посмотрите фактические позиции и переходы. Если показов мало, начинать со скидки обычно рано.
Товар сложно найти или долго ждать доставку
Покупатель может отказаться от товара из-за неудобной доставки. На маркетплейсах срок получения часто виден прямо в карточке или каталоге.
Проверьте товар из нескольких регионов. Сравните сроки с конкурентами и убедитесь, что нужные остатки находятся в подходящих местах. Если конкурент обещает получить аналог завтра, предложение с доставкой через неделю может проиграть.
Низкий рейтинг и плохие отзывы
Рейтинг и отзывы влияют на решение покупателя особенно сильно при выборе между похожими товарами. Несколько повторяющихся жалоб могут показывать конкретный недостаток продукта.
Разделите негативные отзывы на категории: качество, размер, комплектация, упаковка, соответствие описанию и доставка. Если одна причина повторяется регулярно, исправляйте сначала её. Ответ на отзыв не заменяет устранение недостатка.
Как определить причину низких продаж
Причину низких продаж определяют по воронке от показов до заказов. Не начинайте с изменения цены или запуска рекламы, пока не понятно, где именно возникает потеря покупателей.
Сначала соберите данные за сопоставимый период, например за последние 30 дней. Для сезонного товара дополнительно сравните аналогичный период прошлого года. Один день или неделя могут давать случайные колебания.
Получится несколько типовых сценариев. Мало показов указывает на проблему видимости. Показы есть, но переходов мало — на проблему предложения в выдаче. Переходов много, а заказов мало — на проблему карточки, цены или самого товара.
Допустим, карточку увидели 10 000 раз, открыли 300 раз и заказали 15 раз. CTR составил 3%, а конверсия посещения в заказ — 5%. Если после улучшения фото переходы выросли до 450 при тех же 10 000 показах, CTR стал 4,5%. Это уже измеримый результат.
Фиксируйте изменения отдельно. Если одновременно поменять цену, фотографии, название и рекламную кампанию, потом сложно определить причину результата.
Что делать, если на товар низкий спрос
При низком спросе сначала проверьте, действительно ли проблема в товаре, а не в его позиционировании. Покупатели могут искать нужное предложение под другим названием или выбирать другую комплектацию.
Соберите группу близких поисковых запросов. Например, вместо одного запроса «органайзер для косметики» проверьте также варианты, связанные с назначением, материалом, размером и способом использования. Сравните их спрос и конкуренцию.
Затем изучите товары, которые уже получают заказы по этим запросам. Смотрите, какие характеристики повторяются в популярных предложениях. Это помогает понять, что именно покупатели считают базовой ценностью товара.
Если спрос есть только на другую версию продукта, можно изменить комплектацию или ассортимент. Например, вместо одного большого набора добавить отдельные варианты малого и среднего размера. Такое изменение проверяют небольшим объёмом поставки.
Не стоит компенсировать отсутствующий спрос бесконечным снижением цены. Допустим, товар стоит 2000 ₽, а после всех удержаний и расходов продавцу остаётся 600 ₽. Снижение цены до 1500 ₽ может увеличить продажи, но одновременно сократить прибыль до минимального уровня.
Если несколько тестов не дают роста заказов, оцените вывод товара из ассортимента. Деньги, замороженные в медленно продающихся остатках, нельзя использовать для более перспективных позиций.
Как увеличить показы товара
Чтобы увеличить показы, нужно сделать карточку понятной для поисковой системы и покупателя. Основные направления — релевантность запросам, качество карточки, позиции и платное продвижение.
Работайте с этими факторами последовательно. Сначала исправьте базовые ошибки карточки, затем оценивайте органическую видимость и только после этого масштабируйте рекламу.
Оптимизировать название и характеристики
Название должно точно описывать товар и содержать его основные признаки. Используйте тип товара, модель или назначение и важные характеристики, которые действительно относятся к предложению.
Характеристики заполняйте полностью и без противоречий. Если в названии указан один размер, а в характеристиках другой, карточка становится менее понятной для покупателя.
Не добавляйте в название набор популярных слов, которые не описывают товар. Такой текст может привлечь случайные показы, но не даст качественных переходов и заказов.
Подобрать релевантные поисковые запросы
Релевантный запрос точно соответствует товару и намерению покупателя. Для одного товара может быть несколько групп запросов с разным уровнем конкретности.
Разделите их на основные, уточняющие и нишевые. Например, для офисного кресла основным будет запрос по типу товара, а уточняющими — варианты с конкретным материалом, механизмом или назначением.
После публикации карточки смотрите, по каким запросам она действительно получает показы и заказы. Если запрос даёт много показов и мало переходов, проблема может быть в соответствии предложения ожиданиям покупателя.
Улучшить позиции карточки
Позиция показывает, насколько высоко товар появляется по конкретному запросу или в категории. Чем выше карточка находится среди сопоставимых предложений, тем больше потенциальных покупателей её увидят.
Для анализа фиксируйте позиции по одному списку запросов. Проверяйте их в одинаковое время и сопоставляйте с показами, переходами и заказами. Позиция без этих показателей не объясняет эффективность полностью.
Если товар постепенно поднимается, но продажи не растут, проблема может находиться уже после показа. Тогда переходите к анализу фотографии, цены и карточки.
Использовать продвижение
Продвижение увеличивает видимость товара, но не исправляет слабое предложение. Реклама может привести покупателей в карточку, однако низкая конверсия быстро покажет проблему.
Перед увеличением бюджета проверьте цену, рейтинг, остатки, фотографии и описание. После запуска сравнивайте дополнительные показы с переходами и заказами.
Допустим, реклама дала 5000 дополнительных показов и 200 переходов, но только четыре заказа. CTR составил 4%, а конверсия перехода в заказ — 2%. В таком случае сначала ищите проблему после перехода, а не просто увеличивайте бюджет.
Как повысить переходы в карточку
Чтобы увеличить переходы, улучшайте то, что покупатель видит до открытия карточки. Обычно это главное изображение, название, цена, скидка, рейтинг и часть характеристик.
Начните с сравнения выдачи. Откройте 10 ближайших конкурентов по основному запросу и посмотрите на экран глазами покупателя. Если ваше предложение визуально теряется среди одинаковых карточек, нужно менять подачу.
Главное фото должно быстро показывать сам товар. Для сложного продукта полезно вынести на изображения ключевую характеристику, комплектацию или способ использования, если это допускают правила площадки.
Цена должна быть понятна в сравнении с аналогами. Если товар дороже, причина разницы должна быть очевидна из карточки. Например, более высокая цена может объясняться увеличенной комплектацией или другой характеристикой.
Название также влияет на ожидания от предложения. Покупатель должен понимать, что именно продаётся, до открытия страницы. Не перегружайте его второстепенными характеристиками.
После изменений сравните CTR до и после. Допустим, раньше было 20 000 показов и 400 переходов. CTR составлял 2%. После изменения главного фото получили 20 000 показов и 600 переходов. Новый CTR составил 3%, то есть количество переходов выросло на 50%.
Как повысить конверсию карточки в заказ
Конверсию в заказ повышают устранением причин, из-за которых посетитель не готов купить товар. Для диагностики изучайте содержание карточки, цену, отзывы, характеристики и условия доставки вместе.
Сначала проверьте соответствие карточки поисковому запросу. Если покупатель открыл товар в ожидании одного свойства, а увидел другое, переход не закончится заказом.
Затем проверьте фотографии. Покупатель должен увидеть товар с разных сторон и понять его размер, комплектацию и способ использования. Для сложных товаров добавляйте понятные схемы и примеры применения.
Описание отвечает на вопросы, которые нельзя закрыть фотографиями. Укажите материал, размеры, совместимость, комплектацию и ограничения. Не обещайте характеристик, которых у товара нет.
Отзывы помогают найти реальные возражения. Если покупатели несколько раз пишут, что товар меньше ожидаемого, размер нужно сделать заметнее. Если жалуются на неполную комплектацию, проверьте упаковку и описание.
Сравнивайте конверсию после каждого существенного изменения. Допустим, карточку открыли 1000 раз и получили 30 заказов. Конверсия составила 3%. После исправления комплектации получили 45 заказов при тех же 1000 посещениях. Конверсия выросла до 4,5%.
Как работать с ценой, скидками и акциями
Цену нужно оценивать одновременно с конкурентами и собственной экономикой. Самая низкая цена не всегда даёт максимальную прибыль, а высокая цена требует понятного преимущества.
Сначала определите фактическую себестоимость заказа. В расчёт включите закупку или производство, упаковку, комиссию маркетплейса, логистику, хранение, рекламу, возвраты и другие расходы, которые относятся к товару.
Сравнить цену с конкурентами
Сравнивайте цену с товарами, которые покупатель действительно может выбрать вместо вашего. Для этого недостаточно взять самые дешёвые предложения в категории.
Отберите несколько сопоставимых карточек. Сравните цену, комплектацию, рейтинг, отзывы, характеристики и срок доставки. Если ваш товар дороже, найдите конкретную причину разницы.
Рассчитать минимально выгодную цену
Минимально выгодная цена — это сумма, которая покрывает все расходы и оставляет заранее заданную прибыль. Рассчитывать её нужно до запуска скидки.
Допустим, после всех переменных расходов продавец должен получить минимум 300 ₽ прибыли. Если комиссия и другие расходы составляют 40% цены, товар должен продаваться минимум за 500 ₽: 500 ₽ − 200 ₽ расходов = 300 ₽ прибыли.
Если есть фиксированные расходы на заказ, их также включают в расчёт. Для каждого товара формула может отличаться.
Проверить влияние скидки на продажи
Скидку оценивайте по дополнительным заказам и прибыли, а не только по обороту. После снижения цены отслеживайте показы, переходы, конверсию и количество заказов.
Допустим, товар продавался по 2000 ₽ и приносил 500 ₽ прибыли с заказа. После снижения цены до 1800 ₽ прибыль стала 380 ₽. Чтобы сохранить прежнюю прибыль, число заказов должно вырасти примерно на 32%.
Не снижать цену без расчёта экономики
Постоянное снижение цены может создать оборот без нормальной прибыли. Особенно опасно снижать цену одновременно с увеличением расходов на рекламу.
Перед акцией зафиксируйте минимальную допустимую цену. Если после скидки товар перестаёт приносить нужную прибыль, ищите другую причину слабых продаж.
Как исправить проблемы с рейтингом и отзывами
Рейтинг исправляют через устранение повторяющихся недостатков товара и сервиса. Простое увеличение количества отзывов не компенсирует систематический брак или несоответствие описанию.
Сначала выгрузите или соберите негативные отзывы за несколько последних месяцев. Объедините их по причинам и посчитайте количество повторений каждой проблемы.
Найти причины негативных оценок
Разделите жалобы на несколько групп: качество товара, размер, внешний вид, комплектация, упаковка, соответствие описанию и ожидания покупателя.
Если 15 покупателей независимо жалуются на одну и ту же деталь, это уже рабочий сигнал. Сравните отзывы с характеристиками товара и проверьте образцы из текущей партии.
Исправить недостатки товара
После выявления причины измените товар или процесс его подготовки. Например, при повреждении упаковки можно усилить защиту, а при ошибках комплектации — добавить контроль перед закрытием заказа.
После изменения партии продолжайте отслеживать отзывы отдельно. Иначе старые проблемы будут смешиваться с результатами новой версии товара.
Отвечать на отзывы покупателей
Ответ на отзыв нужен для работы с возражением и демонстрации реакции продавца. Он особенно полезен, когда проблема уже исправлена.
Не спорьте с покупателем и не обвиняйте его в неправильном использовании товара. Коротко обозначьте проблему, объясните решение и укажите, что именно изменилось.
Увеличивать количество реальных отзывов
Количество отзывов можно увеличивать через предусмотренные маркетплейсом механики и качественный сервис. Нельзя компенсировать негатив накруткой или фиктивными оценками.
После покупки покупатель должен получить именно тот товар, который описан в карточке. Соответствие ожиданиям повышает вероятность нормальной оценки и снижает количество необоснованных возвратов.
Что делать с товаром, который долго не продаётся
Если товар долго не продаётся, сначала определите, есть ли у него экономически оправданный спрос. Не каждый медленный товар нужно спасать изменением карточки или рекламой.
Проведите полную диагностику. Проверьте спрос, поисковые запросы, показы, позиции, переходы, конверсию, цену, рейтинг, отзывы, остатки и срок доставки.
Затем сравните товар с несколькими прямыми конкурентами. Если конкуренты продают похожие товары, значит, проблема может быть в вашем предложении. Если категория в целом имеет слабый спрос, масштабная реклама вряд ли решит проблему.
Если проблема в карточке, составьте короткий план исправлений. Например, сначала заменить главное фото, затем уточнить характеристики и только после этого тестировать рекламу.
Если проблема в цене, посчитайте три сценария: текущая цена, умеренная скидка и минимально допустимая цена. Для каждого сценария определите необходимое количество заказов и ожидаемую прибыль.
Если товар не имеет достаточного спроса даже при конкурентной цене, рассмотрите распродажу остатков. Высвобождённые деньги можно направить на товары с более быстрой оборачиваемостью.
Не оставляйте такой товар без срока пересмотра. Заранее определите период теста и критерий успеха. Например, за 30 дней нужно получить заданное количество заказов при сохранении минимальной прибыли с единицы.
Чек-лист: что проверить, если товар плохо продаётся
Проверяйте товар по чек-листу от спроса к экономике. Такой порядок помогает сначала найти узкое место, а затем выбрать подходящее изменение.
После проверки выберите одну или две главные проблемы. Исправляйте их по очереди и фиксируйте показатели до и после изменений.
Если товар получает много показов, но мало переходов, работайте с предложением в выдаче. Если переходов много, а заказов мало, проверяйте карточку, цену и отзывы. Если и показов мало, и спрос слабый, сначала оцените перспективность самого товара.
Заключение
Низкие продажи на маркетплейсе не всегда означают плохой товар. Причина может находиться в спросе, поисковой видимости, цене, доставке или конверсии карточки.
Начинайте диагностику с воронки: спрос → показы → переходы → заказы. После этого сравните товар с конкурентами и проверьте экономику. Меняйте отдельные факторы последовательно, чтобы видеть результат каждого изменения.
Если несколько тестов не дают роста при нормальной экономике, проблема может быть в самом спросе. В таком случае разумнее перераспределить деньги и остатки, чем бесконечно увеличивать рекламу.
Частые вопросы
Почему товар плохо продаётся на маркетплейсе, если у него хороший рейтинг?
Хороший рейтинг не гарантирует высокий объём продаж. Товар может получать мало показов из-за слабого спроса, низкой видимости или небольшой аудитории запроса. Также проблема может быть в цене, сроке доставки или недостаточном количестве поисковых переходов. Сначала сравните показы, позицию, переходы и заказы с конкурентными товарами.
Что проверить первым, если продажи резко упали?
Сначала сравните продажи с предыдущим сопоставимым периодом и проверьте остатки. Затем посмотрите показы, позиции, переходы, цену и сроки доставки. Если одновременно упали показы, ищите проблему в видимости. Если показы сохранились, но снизились заказы, проверяйте цену, карточку, отзывы и конверсию.
Стоит ли снижать цену, если товар плохо продаётся?
Снижать цену стоит только после сравнения с конкурентами и расчёта минимальной прибыльной цены. Если предложение действительно дороже аналогов, снижение может повысить конверсию. Но скидка уменьшает прибыль с одного заказа. Поэтому заранее определите, сколько дополнительных продаж потребуется, чтобы компенсировать снижение прибыли с единицы.
Как понять, что проблема именно в карточке товара?
Признак проблемы в карточке — нормальное количество показов и переходов при слабой конверсии в заказ. Проверьте главное фото, описание, характеристики, комплектацию, отзывы, цену и условия доставки. Если после исправления конкретного недостатка конверсия растёт при сопоставимом трафике, этот фактор действительно влиял на продажи.
Сколько времени нужно тестировать изменения карточки?
Единого срока для всех товаров нет. Он зависит от количества показов и заказов. Для товара с большим трафиком изменения можно оценить быстрее, чем для редкого товара. Сравнивайте одинаковые периоды и не делайте вывод по нескольким случайным заказам. Для небольшого объёма продаж полезнее смотреть несколько недель, а для сезонных товаров — сопоставимый сезон.
Когда товар лучше убрать из ассортимента?
Товар стоит пересматривать, когда он долго не продаётся после исправления очевидных проблем, а спрос остаётся низким. Перед выводом проверьте цену, карточку, видимость и конкурентов. Если даже конкурентное предложение не даёт достаточного количества заказов или прибыли, дальнейшее хранение остатков может быть менее выгодным, чем их распродажа.
Результат продаж зависит от условий конкретного маркетплейса, категории, товара и периода. Перед изменением цены или рекламного бюджета пересчитайте собственную экономику и проверьте актуальные правила площадки.