FBO и FBS отличаются тем, где хранится товар и кто собирает заказ. При FBO товар заранее передают на склад маркетплейса, а площадка хранит его и обрабатывает заказы. При FBS товар остаётся у продавца, который собирает заказ после покупки и передаёт его маркетплейсу для доставки. Выбор зависит от спроса, оборачиваемости и расходов.
Коротко
- FBO подходит для товаров со стабильным спросом: продавец заранее отправляет партию на склад маркетплейса, а площадка хранит и обрабатывает заказы.
- FBS удобнее для новинок и медленных товаров: товар остаётся у продавца, поэтому не нужно заранее размещать весь запас на складе площадки.
- При FBO продавец экономит время на обработке каждого заказа, но платит за хранение и поставку товара на склад.
- При FBS продавец сохраняет контроль над запасами, но должен быстро собирать, упаковывать и передавать каждый заказ.
- FBO и FBS можно сочетать. Ходовые товары отправляют на склад маркетплейса, а редкие позиции оставляют на собственном складе.
Что такое фулфилмент
Фулфилмент — это комплекс операций от хранения товара до сборки и передачи заказа покупателю. На маркетплейсе продавец может выполнять эти операции самостоятельно или передать их площадке.
В типичной цепочке есть несколько этапов: хранение товара, приём заказа, сборка, упаковка, передача перевозчику, доставка и обработка возврата. Разные модели распределяют эти задачи между продавцом и маркетплейсом.
Например, при FBO продавец поставляет партию товара на склад площадки. После этого маркетплейс хранит товар, собирает заказы и организует доставку. Продавцу остаётся контролировать остатки и своевременно пополнять запас.
При FBS цепочка начинается иначе. Товар находится у продавца, а после заказа сотрудник на складе собирает и упаковывает отправление. Затем заказ передают маркетплейсу, который занимается дальнейшей доставкой.
Фулфилмент можно выполнять и через стороннего оператора. В этом случае товар хранится на складе специализированной компании, которая получает заказы из кабинета маркетплейса, собирает их и передаёт площадке или перевозчику.
Поэтому при выборе схемы нужно сравнивать не только тариф маркетплейса. Учитывайте стоимость собственного склада, сотрудников, упаковки, доставки до точки отгрузки, хранения и обработки возвратов.
Какие схемы фулфилмента бывают на российских маркетплейсах
Основные схемы различаются по тому, кто хранит товар, собирает заказ и доставляет его покупателю. При этом одинаковые термины используются не всеми площадками.
| Схема | Хранение | Сборка заказа | Доставка |
|---|---|---|---|
| FBO | Маркетплейс | Маркетплейс | Маркетплейс |
| FBS | Продавец | Продавец | Обычно маркетплейс |
| DBS | Продавец | Продавец | Продавец |
| realFBS | Продавец или его фулфилмент | Продавец или оператор | Продавец или выбранный перевозчик |
На разных площадках названия могут отличаться. Например, Ozon использует FBO, FBS и realFBS, Wildberries называет складскую модель FBW, а Яндекс Маркет — FBY. По смыслу складские модели близки к FBO: маркетплейс принимает товар на свою инфраструктуру и дальше обрабатывает заказы.
FBS
FBS — это модель, при которой продавец хранит товар у себя и собирает заказ после его оформления. Затем готовое отправление передаётся маркетплейсу для дальнейшей доставки.
Продавец отвечает за наличие товара, сборку, упаковку и своевременную передачу заказа. Маркетплейс обычно принимает отправление в сортировочном центре, пункте приёма или забирает его со склада продавца.
FBS удобно использовать, когда спрос ещё неизвестен. Например, продавец закупил 50 новых товаров и не знает, насколько быстро они будут продаваться. Ему не нужно сразу отправлять весь запас на склад площадки.
Минус схемы связан с операционной нагрузкой. Каждый заказ нужно обработать в установленный срок. Ошибки при сборке или задержки отгрузки могут привести к отменам, штрафам или ухудшению показателей качества.
FBO
FBO — это модель, при которой продавец заранее поставляет товар на склад маркетплейса. Площадка хранит товар, собирает заказы и организует их доставку покупателям.
В классическом варианте продавец работает с поставками партиями. Например, он отправляет на склад 500 единиц товара, после чего маркетплейс постепенно списывает остатки по мере продаж.
FBO снижает ежедневную нагрузку на собственный склад. Продавцу не нужно собирать каждую посылку и отвозить её после каждого заказа.
Основной риск — залежавшийся запас. Если товар продаётся медленно, продавец продолжает оплачивать связанные с ним расходы и держит деньги в товарных остатках.
DBS
DBS — это модель, при которой продавец хранит, собирает и доставляет товар самостоятельно. Маркетплейс в основном предоставляет витрину и принимает заказ, а логистику продавец организует своими силами.
Такая схема подходит для крупногабаритных, хрупких или локальных товаров. Например, магазин мебели может самостоятельно доставлять шкафы по своему региону, потому что ему важно контролировать перевозку.
DBS требует собственной логистики или договора с перевозчиком. Продавец сам отвечает за сроки доставки, передачу заказа и корректность статусов.
realFBS
realFBS — модель Ozon, при которой товар хранится у продавца или стороннего фулфилмент-оператора, а доставку организует продавец или выбранный им перевозчик.
Она нужна, когда стандартная логистика маркетплейса не подходит. Продавец может использовать собственную курьерскую службу или подключить внешнего перевозчика.
Например, товар может требовать особых условий доставки или продавец уже имеет собственную сеть перевозчиков. Тогда realFBS позволяет сохранить продажу через Ozon, но управлять последним этапом самостоятельно.
Как работает FBO
FBO работает так: продавец поставляет товар на склад маркетплейса, после чего площадка хранит его, собирает заказы и доставляет их покупателям. Продавец управляет поставками и контролирует остатки.
Обычно работа начинается с расчёта объёма поставки. Нужно определить прогноз продаж, срок пополнения склада и запас, который позволит избежать дефицита.
Затем продавец оформляет поставку, маркирует товар и доставляет его на выбранный склад. После приёмки товар появляется в доступном остатке и может участвовать в продажах.
Когда покупатель оформляет заказ, сотрудникам продавца уже не нужно собирать отдельную посылку. Маркетплейс делает это на своём складе и передаёт заказ в доставку.
Такая схема особенно полезна, когда продажи идут регулярно. Если товар продаётся десятками единиц в день, обработка каждого заказа на собственном складе может стать отдельным операционным процессом.
Кому подходит FBO
FBO подходит продавцам со стабильным спросом и товарами, которые быстро оборачиваются. Чем предсказуемее продажи, тем проще определить размер партии для поставки.
Схема особенно удобна для популярных SKU. Например, товар продаётся в среднем по 20 штук в день, а следующая поставка занимает пять дней. Продавцу нужен запас, который покрывает продажи на период поставки и дополнительный резерв.
FBO также подходит, когда собственный склад перегружен. Если сотрудники ежедневно собирают сотни заказов, передача этой работы маркетплейсу освобождает время и складские площади.
Для нового товара FBO может быть менее удобен. Если спрос неизвестен, большая первая поставка увеличивает риск заморозить деньги в непродаваемом остатке.
Преимущества и недостатки схемы FBO
Главное преимущество FBO — маркетплейс берёт на себя большую часть операционной логистики. Продавцу не нужно обрабатывать каждый заказ на собственном складе.
- Не требуется собирать отдельную посылку после каждого заказа.
- Снижается нагрузка на собственный склад и сотрудников.
- Маркетплейс сам организует обработку заказа и доставку.
- Товар может быстрее попадать к покупателям из разных регионов благодаря распределению запасов.
Главный недостаток — необходимость заранее замораживать деньги в запасе. Если товар продаётся медленно, часть партии может долго находиться на складе.
- Возникают расходы на хранение и складскую обработку.
- Нужно заранее планировать поставки и остатки.
- Ошибки в прогнозе спроса приводят к дефициту или излишкам.
- Для некоторых категорий действуют ограничения на поставки и хранение.
Какие расходы нужно учитывать
При FBO расходы складываются из нескольких групп: поставка товара на склад, хранение, обработка и доставка заказа, комиссия за продажу и работа с возвратами.
Точный набор услуг зависит от маркетплейса и конкретного товара. Например, на Яндекс Маркете для FBY отдельно рассчитываются доставка покупателю, средняя миля, хранение, приём излишков, транзитные поставки и возвраты.
На Wildberries для FBW продавец также учитывает расходы, связанные с поставками и складской инфраструктурой. На Ozon условия FBO регулярно меняются, поэтому расчёт нужно делать по тарифам из личного кабинета на дату поставки.
Собственный расход на доставку партии до склада тоже входит в экономику. Если продавец отправляет 500 единиц на склад за 15 000 ₽, транспортная составляющая составляет 30 ₽ на единицу.
Эту сумму нужно прибавить к расходам на единицу товара, даже если маркетплейс отдельно её не удерживает.
Пример работы по схеме FBO
Допустим, продавец закупает товар по 700 ₽ и продаёт его за 1500 ₽. Он прогнозирует продажи 300 единиц в месяц и отправляет на склад партии по 400 единиц.
После поставки маркетплейс хранит запас и самостоятельно обрабатывает заказы. За месяц покупатели приобрели 300 единиц, поэтому на складе осталось 100 штук.
Предположим, все услуги маркетплейса, доставка партии и другие переменные расходы составили в среднем 500 ₽ на проданную единицу. Тогда условная прибыль с одного товара равна 1500 − 700 − 500 = 300 ₽.
Если спрос снизился до 100 единиц в месяц, та же партия будет продаваться четыре месяца. При этом запас дольше занимает склад, а деньги продавца дольше остаются в товаре. Поэтому размер поставки должен зависеть от фактической оборачиваемости.
Как работает FBS
FBS работает так: продавец хранит товар на собственном складе, получает заказ, собирает и упаковывает его, а затем передаёт маркетплейсу для доставки покупателю.
В отличие от FBO, продавцу не нужно заранее отправлять весь запас на склад площадки. Остаток находится под его контролем до момента заказа.
После оформления заказа сотрудник должен найти товар, проверить его, упаковать и промаркировать. Затем заказ передают в пункт приёма, сортировочный центр или курьеру маркетплейса в соответствии с правилами площадки.
Срок обработки становится критическим параметром. Например, Яндекс Маркет требует от FBS-продавца обрабатывать новые заказы сразу и отгружать их не реже пяти дней в неделю.
FBS хорошо работает как стартовая схема. Продавец может проверить спрос небольшими партиями, а затем перевести успешные товары на складскую модель.
Кому подходит FBS
FBS подходит для новых товаров, широкого ассортимента и позиций с нестабильным спросом. Продавец не обязан заранее размещать весь запас на складе маркетплейса.
Например, у магазина 2000 SKU, но только 100 из них продаются каждый день. Отправлять весь ассортимент на склад площадки нерационально. Ходовые позиции можно оставить на FBO, а редкие товары продавать по FBS.
FBS также подходит для сезонного ассортимента. После окончания сезона продавцу не нужно вывозить большой остаток со склада маркетплейса, потому что товар уже хранится у него.
Но собственный склад должен выдерживать поток заказов. Если продажи резко выросли, сотрудники могут не успевать собирать отправления. Тогда задержки начинают влиять на качество работы магазина.
Преимущества и недостатки схемы FBS
Главное преимущество FBS — контроль над товарным запасом. Продавец хранит продукцию у себя и передаёт её маркетплейсу только после продажи.
- Не нужно заранее поставлять всю партию на склад площадки.
- Проще тестировать новые товары небольшими остатками.
- Легче управлять редкими и сезонными позициями.
- Продавец контролирует собственное хранение и упаковку.
Недостаток FBS — ежедневная операционная работа. Каждый заказ нужно собрать и передать без нарушения установленного срока.
- Нужны склад, сотрудники и процесс сборки заказов.
- Нужно поддерживать упаковочные материалы и маркировку.
- Возникают расходы на доставку заказов до точки приёма или работу курьера.
- Ошибки и задержки могут привести к отменам и дополнительным расходам.
Какие расходы нужно учитывать
При FBS продавец учитывает комиссию за продажу, обработку и доставку заказа, а также собственные расходы на склад и сборку. Дополнительно может взиматься плата за передачу заказов маркетплейсу.
Например, в актуальных тарифах Яндекс Маркета для FBS предусмотрена плата за отгрузку со своего склада. Её размер зависит от количества заказов, переданных за день: при 1–10 заказах действует один тариф, при 201 и более заказах выезд курьера не оплачивается.
Остаются и собственные расходы. Если сотрудник тратит 10 минут на сборку заказа, при 60 заказах в день это 10 часов работы. При таком объёме стоимость труда становится существенной частью экономики FBS.
Для расчёта нужно сложить комиссию маркетплейса, обработку, доставку, упаковку, труд сотрудников и содержание склада. Только после этого сравнение с FBO будет корректным.
Пример работы по схеме FBS
Допустим, у продавца есть склад и товар стоимостью 1500 ₽. После продажи сотрудник собирает заказ и передаёт его маркетплейсу. Все 100 единиц товара остаются на складе до момента продажи.
Предположим, закупочная цена равна 700 ₽, а переменные расходы маркетплейса составляют 450 ₽ на заказ. Упаковка и собственная обработка обходятся ещё в 50 ₽. Условная прибыль равна 1500 − 700 − 450 − 50 = 300 ₽.
Если товар продаётся медленно, FBS позволяет не платить за длительное хранение этой партии на складе маркетплейса. Но продавец продолжает нести расходы собственного склада.
При росте продаж ситуация меняется. Если заказов становится несколько сотен в день, потребуется больше сотрудников и места для сборки. Тогда часть популярных товаров может быть выгоднее перевести на FBO.
FBO или FBS: что выгоднее
FBO или FBS выгоднее в зависимости от оборачиваемости товара и стоимости собственной обработки. FBO обычно сильнее для стабильных продаж, а FBS — для тестирования и широкого ассортимента.
Сравнивать схемы нужно по полной стоимости одного заказа. В неё входят не только тариф маркетплейса, но и хранение, труд сотрудников, доставка поставок, упаковка, возвраты и стоимость замороженного товара.
| Критерий | FBO | FBS |
|---|---|---|
| Где хранится товар | На складе маркетплейса | На складе продавца |
| Кто собирает заказ | Маркетплейс | Продавец |
| Когда передаётся товар | Заранее, партией | После заказа |
| Основной риск | Излишний запас | Задержка обработки |
| Оптимальный сценарий | Стабильный высокий спрос | Нестабильный или новый товар |
Разница в логистике и хранении
При FBO продавец организует поставку партии, а дальнейшее хранение и обработку берёт на себя маркетплейс. При FBS продавец хранит весь запас самостоятельно и передаёт площадке только уже проданные товары.
Разница особенно заметна при большом ассортименте. Допустим, в каталоге 3000 SKU, но ежедневно продаются только 200. При FBS остальные позиции могут оставаться на собственном складе без поставки на маркетплейс.
При FBO нужно заранее определить, какие товары и в каком количестве отправлять на склад. Если прогноз окажется завышенным, продавец получит избыточный остаток.
При этом собственный склад тоже имеет цену. Аренда, сотрудники, упаковочные материалы и оборудование должны распределяться на заказы FBS. Бесплатного хранения в экономике не бывает, даже если отдельного тарифа за него нет.
Влияние на скорость доставки
FBO обычно даёт маркетплейсу больше возможностей для быстрой доставки, потому что товар уже находится внутри его логистической сети. Заказ не нужно сначала получать от продавца.
При FBS сначала требуется обработать заказ на складе продавца. Затем товар передают маркетплейсу, после чего он попадает в сортировочную систему и доставляется покупателю.
Разница особенно заметна при большом расстоянии между складом продавца и логистической инфраструктурой площадки. Если продавец находится рядом с точкой приёма, FBS может работать почти так же быстро для покупателя.
Поэтому скорость нельзя оценивать только по названию модели. Смотрите фактический срок доставки в вашем регионе и график отгрузки конкретного склада.
Влияние на оборачиваемость товара
FBO требует более точного планирования запасов, потому что товар физически перемещается на склад маркетплейса до продажи. FBS позволяет держать большую часть запаса у себя и отправлять его после оформления заказа.
Допустим, товар стоит 1000 ₽, а запас составляет 1000 единиц. В товаре заморожено 1 млн ₽. Если при FBO на склад маркетплейса отправить весь объём, весь этот капитал переместится в складской запас площадки.
При FBS можно держать на маркетплейсе только доступный остаток в карточке, а физически хранить товар у себя. Это не уменьшает вложения в товар, но позволяет гибче управлять его распределением.
Для быстро продаваемых товаров FBO может ускорять оборот за счёт доступности товара ближе к покупателям. Для медленных позиций FBS снижает риск накопления остатков на складе маркетплейса.
Как сравнить расходы по двум схемам
Сравнивать FBO и FBS нужно на уровне одной проданной единицы. Возьмите одинаковую цену и объём продаж, затем отдельно посчитайте все расходы каждой схемы.
- Зафиксируйте цену продажи и количество заказов за период.
- Посчитайте комиссию маркетплейса для каждой схемы.
- Добавьте стоимость хранения, обработки и доставки.
- Для FBO включите расходы на поставку партии и возможное хранение остатков.
- Для FBS включите зарплату сотрудников, упаковку, аренду и доставку заказов до точки отгрузки.
- Сравните прибыль на один заказ и общую прибыль за месяц.
Допустим, при FBO все расходы кроме закупки составили 500 ₽ на товар. При FBS маркетплейс удерживает 430 ₽, а собственная сборка и упаковка стоят ещё 70 ₽. В этом условном примере обе схемы дают одинаковые расходы — 500 ₽.
Тогда решение нужно принимать по другим параметрам: скорости доставки, оборачиваемости, нагрузке на склад и риску залежавшихся остатков. Если при FBO доставка быстрее и продажи выше, эта схема может оказаться выгоднее при одинаковой прямой себестоимости.
Какую систему выбрать: FBO или FBS?
Для нового или нестабильного товара обычно разумнее начать с FBS, а для товара с подтвержденно высоким спросом рассмотреть FBO. Такой подход позволяет сначала проверить продажи, а затем передать ходовые позиции на склад маркетплейса.
Выбирайте FBO, если товар продаётся регулярно, собственный склад перегружен или покупателям важна быстрая доставка из нескольких регионов. Перед поставкой рассчитайте запас на период поставки и не отправляйте на склад весь ассортимент без прогноза спроса.
Выбирайте FBS, если товар новый, сезонный, редкий или представлен большим количеством SKU. Схема позволяет хранить запас у себя и не перемещать на склад маркетплейса товары, которые могут долго не продаваться.
На практике часто работает комбинация. Например, 20 наиболее продаваемых товаров можно держать по FBO, а остальные 500 SKU — по FBS. Такой вариант снижает нагрузку на собственный склад и одновременно сохраняет контроль над широким ассортиментом.
Перед окончательным выбором посчитайте юнит-экономику для конкретного товара. Тарифы маркетплейсов меняются, поэтому используйте расчёт из действующего личного кабинета и учитывайте собственные расходы на склад и сотрудников.
Заключение
FBO и FBS решают одну задачу, но распределяют работу по-разному. При FBO товар заранее находится на складе маркетплейса, а при FBS продавец хранит его у себя и передаёт площадке только после продажи.
FBO чаще подходит для ходовых товаров со стабильным спросом. FBS удобнее для новинок, сезонных позиций и широкого ассортимента с неравномерными продажами.
Универсального победителя нет. Сравнивайте стоимость заказа, хранение, собственную обработку, скорость доставки и риск залежавшихся остатков, а затем выбирайте схему с большей прибылью.
Частые вопросы
Что такое FBO простыми словами?
FBO — это схема, при которой продавец заранее отправляет товары на склад маркетплейса. Площадка хранит товар, после заказа собирает посылку и организует доставку покупателю. Продавец следит за остатками и пополняет склад. Такая модель удобна для товаров, которые продаются стабильно и достаточно быстро.
Что такое FBS простыми словами?
FBS — это схема, при которой товар хранится у продавца до момента покупки. После заказа продавец сам собирает и упаковывает товар, затем передаёт его маркетплейсу. Площадка доставляет заказ покупателю. FBS удобно использовать для новинок, сезонных товаров и позиций с нестабильным спросом.
Что выгоднее — FBO или FBS?
FBO или FBS выгоднее в зависимости от товара и структуры расходов. Для ходового товара FBO может снизить нагрузку на собственный склад и ускорить доставку. Для медленного товара FBS помогает не отправлять большой запас на склад маркетплейса. Сравнивать нужно полную стоимость заказа, включая собственную логистику и хранение.
Можно ли одновременно использовать FBO и FBS?
Да, многие маркетплейсы позволяют сочетать складскую и собственную модели. Например, самые продаваемые товары можно отправлять на склад площадки, а редкие позиции оставлять на собственном складе. Такой подход позволяет отдельно управлять ходовыми товарами и широким ассортиментом с нестабильным спросом.
Чем FBO отличается от FBW и FBY?
Это близкие по смыслу складские модели разных площадок. Ozon использует термин FBO, Wildberries называет свою складскую модель FBW, а Яндекс Маркет — FBY. Во всех случаях продавец заранее передаёт товар площадке, которая затем хранит его и обрабатывает заказы.
Когда товар лучше оставить на FBS?
FBS подходит, когда продажи товара сложно прогнозировать, ассортимент часто меняется или позиция продаётся редко. Продавец хранит запас у себя и не отправляет его заранее на склад маркетплейса. Это особенно удобно при тестировании новинок и сезонных товаров, когда спрос может резко измениться.
Тарифы, комиссии, ограничения складов и условия логистики маркетплейсов регулярно меняются. Перед расчётом юнит-экономики проверяйте действующие условия конкретной площадки и учитывайте собственные расходы на хранение и обработку заказов.